Zasady tworzenia lejka sprzedaży

Chęć maksymalizacji osiąganych wyników sprzedażowych sprawia, że specjaliści od marketingu tworzą różne schematy i strategie, które mają uczynić cały proces sprzedaży bardziej efektywnym. Taka idea niewątpliwie przyświecała twórcom tzw. lejka sprzedażowego, znanego również jako sales funnel. Czym jest to pojęcie i jakich zasad należy przestrzegać, aby móc wykorzystać je w praktyce?

Lejek sprzedażowy można uznać za sposób przeprowadzania kompleksowej analizy, która uwzględnia każdy element procesu sprzedaży. Co ciekawe, istnieje wiele wzorów na stworzenie takiego projektu. Jednak każdy z nich uwzględnia kilka podstawowych założeń związanych ze stosowaniem lejka.

Budowa lejka sprzedażowego

Aby lepiej zrozumieć jego ideę, warto wyobrazić sobie kształt lejka kuchennego lub laboratoryjnego. Lejek sprzedażowy ma bowiem analogiczną budowę. Jego najszerszą szczytową część stanowią procesy uznawane za pierwszy etap sprzedaży (ToFu – Top of Funnel – szczyt lejka). Innymi słowy, to miejsce uwzględnia wszystkich potencjalnych klientów, którzy będą mieli jakąkolwiek styczność z ofertą danej firmy. Co istotne, działania zaliczane do pierwszego etapu nie są jeszcze bezpośrednio związane ze sprzedażą. Są to między innymi: infografiki, content marketing, social media marketing. Naturalnie nie wszyscy odbiorcy danej reklamy lub przekazu będą zainteresowani prezentowaną ofertą. Jeżeli jednak klient będzie chciał uzyskać więcej informacji na temat firmy, można przejść do drugiego etapu sprzedaży (MoFu – Middle of Funnel – środek lejka). W tym miejscu należy zapewnić klientowi dostęp do materiałów informacyjnych oraz edukacyjnych. Może to być na przykład zakładka pytań i odpowiedzi (FAQ) lub przykładowy raport dotyczący danego zagadnienia. Celem takiego działania jest dostarczenie klientowi informacji, które mają wzbudzić zainteresowanie danym produktem lub usługą. Po zrealizowaniu tego założenia należy wkroczyć w trzeci etap sprzedaży (BoFu – Bottom of Funnel – spód lejka). Tutaj stosuje się już bezpośrednie techniki sprzedażowe, takie jak: prezentacja opinii innych klientów, przedstawianie referencji, udostępnienie próbek lub wersji testowej. W tym miejscu każdy potencjalny klient powinien podjąć decyzję o zakupie. Ostatnim elementem jest tzw. raport posprzedażowy, który zakłada między innymi podtrzymanie zbudowanej relacji z danym klientem poprzez np. określoną gratyfikację lub zwykłe podziękowanie za złożenie zamówienia.

Sprzedaż przychodząca i wychodząca w lejku sprzedażowym

Przy tworzeniu lejka sprzedażowego trzeba pamiętać o tym, aby uwzględnić w projekcie te działania marketingowe, które są aktualnie stosowane przez daną firmę. Pod tym względem można wyróżnić dwa podstawowe sposoby promowania oferty. Pierwszym z nich jest sprzedaż wychodząca. Polega ona na tym, że to firma staje się inicjatorem kontaktu biznesowego, a jej pracownicy nawiązują dialog z potencjalnymi klientami i próbują zachęcić ich do nawiązania współpracy. Taka forma promocji może odbywać się poprzez listy mailingowe, telemarketing itd. Drugą metodą jest natomiast sprzedaż przychodząca. W tym przypadku następuje odwrócenie ról, gdyż to potencjalny klient inicjuje kontakt z firmą. Dzieje się tak w chwili, gdy człowiek natrafia na ofertę danej firmy i zaczyna być zainteresowany prezentowanym produktem lub usługami. Aby uzyskać więcej informacji, wysyła zapytanie biznesowe do przedstawiciela danej firmy. Tak właśnie działa sprzedaż przychodząca. Najpopularniejsze strategie oparte na tym systemie to między innymi: content marketing, reklama banerowa itd.

Zastosowanie lejka sprzedaży sprawia, że firma może ocenić, które działania przynoszą największą konwersję. Dzięki temu możliwe staje się wyeliminowanie niektórych błędów sprawiających, że klienci nie podejmują ostatecznej decyzji o dokonaniu zakupu.

Źródła:

  • https://getfound.pl/lejek-sprzedazowy-czyli-zakupowa-migracja-klientow-infografika/

  • https://www.arenaszkolen.pl/blog/39-lejek-sprzedazowy-ang-sales-funnel

  • https://blog.thecenterforsalesstrategy.com/the-difference-between-inbound-and-outbound-sales-strategies