LOGO-WHITE

# Szkolenia

Kaizen w Działaniach Handlowych: Doskonalenie Procesów Sprzedaży

Zanurz się w świat Kaizen w kontekście doskonalenia procesów sprzedażowych. Odkryj skuteczne strategie, nowoczesne narzędzia i sprawdzone praktyki, które napędzają rozwój biznesu. Dowiedz się, jak wykorzystać potencjał Kaizen do budowania trwałego sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku rynkowym.

Kaizen, japońska filozofia biznesowa, znaną z ciągłego doskonalenia, staje się nieodłącznym narzędziem w dziedzinie sprzedaży, wprowadzając istotne zmiany w komunikacji handlowej i procesach sprzedażowych. Bazując na zasadach Kaizen, artykuł ten przedstawia kluczowe koncepcje i ich praktyczne zastosowanie.

 

Podsumowanie odcinka:

Problemy jako Okazje do Innowacji

Podstawowym przekazem jest to, że problemy w handlu nie są przeszkodą, ale raczej szansą do wprowadzenia innowacji. Zmiana podejścia do trudności może prowadzić do doskonalenia efektywności procesów sprzedażowych. Kaizen uczy, że każdy problem jest potencjalną okazją do skutecznej zmiany.

Pytaj Pięć Razy Dlaczego

Wprowadzając zasadę „pytaj pięć razy dlaczego” do procesu sprzedaży, możemy lepiej zrozumieć głębsze przyczyn decyzji klienta, a to pomaga lepiej dostosować strategię sprzedażową.  

kaizen

Współpraca i Pomysły od Wszystkich

Kluczową rolę odgrywa współpraca między działami sprzedaży, marketingu i PR. Warto korzystać z pomysłów wszystkich członków zespołu, tworząc spójne i skuteczne strategie sprzedażowe.

Myślenie Nad Rozwiązaniami Możliwymi do Wdrożenia

Elastyczne myślenie i szukanie kreatywnych jest niezwykle istotne dla odpowiedniego funkcjonowania procesu sprzedaży. Przykładem jest analiza skuteczności działań na targach przy ograniczonym budżecie.

Odrzucanie Ustalonych Planów

Elastyczność i gotowość do dostosowywania strategii są kluczowe. Odrzucenie utartych schematów na rzecz innowacyjnych pomysłów prowadzi do bardziej skutecznych działań sprzedażowych.

Budowanie Wartości i Zaufania

Skupienie na budowaniu wartości dla klienta i zaufania jest nieodłączną częścią strategii Kaizen. Skoncentrowanie się wyłącznie na cenie może prowadzić do utraty sprzedaży.

Myślenie Proaktywne i Szukanie Rozwiązań

Wprowadzenie myślenia proaktywnego do sytuacji handlowych pozwala unikać szukania winnych czy wymówek. Zamiast tego, sugeruje się szukanie innowacyjnych rozwiązań i działań, które przekraczają przeszkody.

Planowanie i Szybka Reakcja

Ostatnie zasady podkreślają konieczność planowania działań i szybkiej reakcji, szczególnie w kontekście utrzymania relacji z klientem. Szybka reakcja może zminimalizować problemy i przyczynić się do lepszej obsługi klienta.

Rzetelność i Elastyczność Zasad Kaizen

W tekście podkreśla się, że rzetelność w działaniach handlowych jest kluczowa. Zasady Kaizen, takie jak pomyłki korygujemy na bieżąco, promują proces ciągłego doskonalenia, nie tylko w przypadku kryzysów, ale również na co dzień. Autor zaleca elastyczne dostosowanie zasad Kaizen, umożliwiające skupienie się na tych, które są najbardziej istotne w konkretnej sytuacji.

Podsumowanie

Odkryj potęgę filozofii Kaizen w doskonaleniu procesów sprzedażowych. Kaizen, znana jako japońska zasada ciągłego doskonalenia, rewolucjonizuje podejście do handlu. Artykuł skupia się na kluczowych zasadach Kaizen, ukazując, że problemy w handlu to nie przeszkody, lecz potencjalne okazje do innowacji. Wykorzystanie pytania „dlaczego” pięć razy pozwala lepiej zrozumieć klienta, a współpraca między działami oraz elastyczne podejście do planów sprzedażowych stają się fundamentem skuteczności. Kaizen kładzie nacisk na budowanie wartości i zaufania, eliminując utartą ścieżkę cenową. Myślenie proaktywne, szybka reakcja i ciągłe doskonalenie poprzez elastyczne dostosowywanie zasad Kaizen stają się kluczem do trwałego sukcesu w konkurencyjnym środowisku biznesowym.

Zapraszamy do regularnego śledzenia naszego bloga i kanału Youtube, gdzie znajdziesz więcej praktycznych porad dotyczących prospectingu i efektywnego budowania relacji biznesowych!

 

Cześć, czołem to handlowe Espresso bez cukru rozmawiamy tu o różnych handlowych


tematach i dzisiaj będziemy rozmawiać o Kaizen. Kaizen, czyli japońskiej filozofii


biznesowej. Możecie ją znać między innymi z drogi Toyoty, z podejścia ustawicznego,


polepszania, poprawiania procesu

zarządzania produkcji na wszystkich


szczeblach i nie tylko. I nie tylko.

Właśnie i o to nie tylko chciałem cię


zapytać, Maćku, bo do tej pory ja

najczęściej słyszałem o Kaizen w ogólnie


w zarządzaniu jakimiś procesami, ale nie. Powiedz mi jak kaizen możemy przełożyć


na sprzedaż, na

handel. W ogóle metody ciągłego


doskonalenia bardzo Fajnie sprawdzają się w przypadku poprawiania komunikacji


handlowej, w przypadku poprawiania

procesu


sprzedaży. Dużo mniej sprawdzają się w układaniu, bo tutaj lepiej działają


różnego rodzaju metody inwentyki

albo, nie wiem, inne


metody oparte o założenie ciągłego

doskonalenia z metod takich związanych z


inwentyką osobiście wolę triz lub jak niektórzy mówią Matriz.


To jest metoda bardzo mało popularna dzisiaj ze


względu na agresję

wojsk radzieckich na Ukrainie, bo jest to


metoda właśnie rosyjska, ale bardzo wiele

firm zachodnich i też koreańskich takich


jak Kia czy  Hyundai używają tych


metod głównie do procesu inwentyki, do procesu


polepszania rozwiązań konkurencji, żeby nie powiedzieć łamania patentów


natomiast dzisiaj będziemy mówić sobie o tym Kaizenie i jeśli chodzi o sprzedaż do Toyoty.


Tak,  i jeśli chodzi o kaizen w  sprzedaży No


to można się skupić na ogólnych

założeniach i można się skupić na jakiś,


na jakichś konkretnych szczegółach. Jeśli o mnie chodzi to metody Kaizen są bardzo


bliskie memu sercu ze względu na właśnie różnego rodzaju


aktywności związane z trenowaniem sportów i sztuk walki, gzie


te metody ciągłego doskonalenia one są wpisane w DNA tego działania. Takie


najważniejsze zasady Kaizen to problemy stwarzają możliwości, pytaj pięć razy dlaczego,


bierz pomysły od wszystkich,

myśl nad rozwiązaniami możliwymi do


wdrożenia, odrzucaj ustalony stan rzeczy, kwestionuj rzeczywistość, wymówki że


czegoś się nie da zrobić są zbędne i to

bardzo się podoba w większości prezesów,


z którymi pracujemy, tak?  Tylko nie zawsze oni są w stanie to zastosować w


odpowiednim kontekście, tak,  bo czasami stosują to jeden do jeden -kowalskie wymówki,


że czegoś się nie da zrobić są zbędne

tak i zróbcie.


Siódma zasada to wybieraj proste

rozwiązania możliwe do wdrożenia, nie czekając


na idealne. Później użyj sprytu, a nie

pieniędzy i to też głównie się podoba


właścicielom firm zarządzających, a

jeszcze bardziej się podoba menedżerom


psychopatom w korporacjach. Pomyłki

koryguj na bieżąco. To jest moje ulubione


i ulepszanie nie ma końca, tak, czyli jest takie założenie,


że to jest proces. To nie jest tak, że

teraz coś robimy, potem robimy coś lepiej


i już. Tylko chodzi o zmianę takiego podejścia


u ludzi, którzy działają żeby zmienili

swoje postrzeganie samego, samego


działania i teraz tak. Jak to przełożyć

na sprzedaż? Jeśli mówimy o pierwszej


zasadzie. Maćku wymieniłeś szybko 10

zasad Kaizen. Myślę, że to jest dobry


moment żeby zatrzymać się na chwilę i

przyjrzeć się im po kolei, bo ja już


będąc w okolicy nie pamiętałem jaka była ta


pierwsza, więc wróćmy do niej. Problemy stwarzają możliwości. Opowiedz coś o tym


więcej. Jak to stosujemy? Przede wszystkim jeżeli.


Zawodowi Sprzedawcy pojawiają się

wtedy kiedy zazwyczaj jest jakiś problem,


tak? Jak wszystko idzie dobrze to to

telefon milczy kiedy pojawia się kryzys,


wojna albo konieczność otwarcia nowego rynku


to to wtedy telefon się rozdzwania, czyli tak jeżeli o takiej sytuacji, w której


problemy stwarzają możliwości. Chodzi tutaj o zmianę


podejścia, czyli zamiast mamy za mało

leadów, mamy za mało leadów, o Boże wszyscy


zginiemy,  mamy za mało leadów, więc to stwarza


okazję do wypracowania nowych ścieżek

pozyskiwania klientów, do otwarcia nowych


kanałów. W  sytuacji

kiedy, w sytuacji kiedy no my uważamy, że


mamy wystarczająco nie ma opcji na zmianę, bo


nikt nie myśli o tej zmianie, tak? Jeżeli

nie


ma wykonywania planu, tak mówiąc

kolokwialnie nie ma cyfry


to nie szukamy rozwiązań tego problemu, tak nie dzwonimy do nowych klientów nie


zastanawiamy się skąd ich pozyskać? Nie zastanawiamy się czy obecni klienci nie


mogliby zamawiać więcej, bo

może nie potrzebujemy większej ilości


klientów. Może jest tak, że nie

zadzwoniliśmy do klientów, którzy rok


temu od nas coś kupili czy nie chcą

ponowić zakupu,  tak? Jest wiele metod do


sprzedaży, Nie chciałbym. To jak sytuacja  z serialu

The Office, kiedy jeden z głównych


bohaterów mówi, że on w zasadzie nie musi

za dużo pracować, bo on ma takiego


jednego klienta, do którego jak

przedzwonienie no to 3/4 celu rocznego mu


się wyrabia i zawsze miał w okolicach

tego telefonu


małą buteleczkę szampana nie? Że dzwonił no, więc czasem trzeba odnaleźć u siebie


tego klienta no nie, do którego dzwonisz i on ci no w zasadzie to w tym roku


moglibyśmy zwiększyć o 20% zamówienia tak? Nawet, nawet mam takie, mam. Kiedyś


spotkałem się na jednym ze szkoleń z

takim modelem zmiany, gdzie był pokazany


ludzik, który był na jednym

brzegu, tak, urwiska, zaraz obok był drugi


brzeg tam i wystarczyło wykonać jakiś

przeskok i ten ludzik pod tym ludzikiem


prowadzący rysował ogień, tak i

teraz wyszedł z taką tezą, że najlepsza,


najlepszy sposób na to żeby

wprowadzić zmianę u ludzi to jest


sprawić tak żeby w tym miejscu, w którym oni są poczuli się na tyle niekomfortowo.


Stąd był ten rysunek ognia, żeby po

prostu ruszyli tyłek  i przeskoczyli na ten na


ten, na ten drugi kawałek, tak, więc jeżeli mówimy o problemach to one są takim punktem


zapalnym do zmiany większości i to

zależy od tego. O właśnie, trzeba by


powiedzieć o negatywie, czyli jeżeli w

kulturze organizacyjnej firmy istnieje


coś takiego jak potocznie my to nazywamy zamiatanie brudów pod dywan tak, czyli


zamiatamy, zamiatamy.

Dywan jest już wyższy niż stół, tam


wysypują się różne rzeczy, ale dalej

zamiatamy no to to nie jest zdrowe


podejście, tak? Zdrowym podejściem jest to żeby ten problem, mówiąc troszeczkę tak


obrazowo wyciągnąć na

stół, przyjrzeć się mu, przegadać go,


zastanowić się co z tym robimy i czy on w ogóle wymaga zrobienia czegokolwiek, ale mając takie podejście


przemilczania tylko, wyciągania tych wszystkich elementów od razu, jesteśmy w stanie po


pierwsze szybciej rozwiązać problem, a po drugie mamy dużo zdrowszą atmosferę w zespole, tak?


Jeżeli robimy coś źle, tak? Jak

to się przekłada


na nasz element pracy u klientów. Czasami jest tak,


że rozmawiamy sobie ze sprzedawcami


i ktoś mówi nie to ten gość to jest burak i buc,


nie temu to nie sprzedacie, nie ma

szans. Teraz jest coś takiego,


że na przykład osoby, które sprzedają

mają taką kategorie


klientów, różnie ich określają potocznie. Czasem jako beton, czasem jako burak, buc.


I tam są najciekawsze deale do dogrania z mojego doświadczenia,

bo jeżeli na przykład i to wielokrotnie


słyszałem coś, Taką sytuację,

że klient mówi: pana oferta mnie w żaden


sposób nie zainteresowała.


W  ogóle z taką ofertą to

proszę do mnie więcej nie dzwonić. No to


dla mnie nie jest burackie. To znaczy to jest zła definicja, bo jeśli ktoś ci mówi w ten


sposób to daje ci negatywną informację

zwrotną i według mnie to jest fajny


punkt wyjścia. A czego pan oczekuje? A co by pan


chciał? To negocjujmy, to szukajmy tej

oferty nie? Tak, to jest taka informacja


zwrotna, że jeżeli on dalej z nami

rozmawia i się nie rozłączył jeszcze no


to on czeka aż go

zainteresujemy. Bardzo często i teraz, czyli


łatka buraka jest jakby przyklejona

niesłusznie. Bardzo często jest tak, że


osoba, z którą rozmawiamy jest w słabym stanie do kupowania, bo nie wiem pokłóci


się z żoną, rozmawia przed chwilą, nie wiem taka


osoba rozmawiała z klientem, który nie

zapłacił albo z działem windykacji z


drugiej strony i nie jesteśmy w dobrym

stanie emocjonalnym. Jedziemy samochodem,


jest mnóstwo odbieramy dzieci z

przedszkola, tak


i i dziecko nagle wybiło sobie ząb, tak,

więc różne rzeczy


się przytrafiają. Czasami jest tak, że po

prostu ktoś jeżeli nie zje to jest nie


do życia. Ja na przykład: moja żona wie, kiedy ja


nie zjem i zamiast ze mną dyskutować to mówi tam jest lodówka, nie


i i później wracamy do rozmowy, bo jak

jestem głodny to jestem zły tak i moja


córka ma podobnie. Mojej żonie jak mnie wysyła po kanapkę.


Tak, tak ona podprogowo być może mówi ci: słuchaj głodny nie jesteś sobą. Ta


audycja zawierała lokowanie produktu. Lokowanym produktem jest pewnie znany


baton. Problem stwarzają możliwości, co jeszcze? Chodzi o to, że bardzo często


jest tak, że osoba. Jeżeli robimy

jakieś doradztwo w zakresie na przykład


poprawy jakości komunikacji, czyli razem z ludźmi słuchamy rozmów ich klientów,


razem z ludźmi analizujemy jak się

zachować w danej sytuacji, potem ich


trenujemy żeby nie musieli myśleć przy

kolejnych rozmowach, a potem sprawdzamy


na ile te

metody siadły, tak? No to idziemy dalej.


Drugi punkt to pytaj pięć razy, dlaczego

no właśnie. Jak mam pytać pięć razy


dlaczego? Dlaczego mam pytać pięć razy dlaczego? Dlaczego nie. Nie kupuję.


Dlaczego? Bo jest niedobre. Dlaczego? Bo tak. To nie o to chodzi. To faktycznie nie.


No właśnie. Nie, nie, to nie o to chodzi.

Tutaj chciałem przerysować tą sytuację.


Chodzi o to żeby w sytuacji, kiedy znamy powód


klienta, dla którego nie kupuję, tak,

dobrze jest ubrać to sobie w


słowa i mieć kilka takich pytań

awaryjnych żeby poznać informację


zwrotną nie i są różne sposoby żeby się

żeby się dowiedzieć. Zazwyczaj


pierwszy powód dlaczego klient nie

kupuje po prostu brzmi dobrze. Czasami


jest tak, że nie mamy czasu żeby

porozmawiać albo ten temat nie jest dla


nas istotny i teraz czy


klient nam powie ten temat, z którym, o którym mamy rozmawiać jest w tym momencie tak


istotny dla mnie jak wczorajszy

deszcz. No nie do


końca. Ludzie zachowują się społecznie, są uprzejmi, mili


i generalnie jeżeli pojawia się na

przykład opór w rozmowie


handlowej w stylu: klient nie jest zainteresowany to warto jest


dopytać, co głównie w tej ofercie na przykład jest


dla pana do bani? Tak? W zależności od stopnia zażyłości relacji z potencjalnym


klientem możemy to zrobić bardziej lub

mniej formalnie oczywiście, tak? Trzeba


dopasować sobie ten komunikat, tak? Potem można dopytać, a co panu się podoba tak


na przyszłość żeby wiedzieć i

ewentualnie żebyśmy mogli to pozmieniać,


tak? I dajemy klientowi przestrzeń do

tego żeby on był w stanie opowiedzieć


nam o tym co mu się nie podoba I co mu się podoba, ale bez niepotrzebnej presji.


I tutaj się wtrącę, bo ja zwłaszcza u

początkujących sprzedawców jak z nimi


rozmawiałem zauważyłem,

że boją się zadać takich pytań żeby nie


wyjść na nieprofesjonalnych albo boją

się zadać ich kilka, bo boją się, że


klient nie ma czasu na nie odpowiadać,

tak? Natomiast no to wszystko zależy od


kontekstu tak? Czy my dzwonimy, czy

piszemy maila czy piszemy na na czacie,


czy rozmawiamy bezpośrednio, czy my się znamy z tym klientem, czy mamy zbudowany


raport, czy mamy zbudowane zaufanie, czy to klient do nas


czy to klient do nas zadzwonił, czy to my zadzwoniliśmy do klienta, czy wcześniej zostawił formularz rejestracyjny, czy


widział nasz mailing, czy zna naszą markę? Jak wielka jest nasza marka? Czy jesteśmy


rozpoznawanie na rynku? I jest jeszcze

takich 37


innych checkpointów, które warto warto wiedzieć żeby tą, tą sytuację sobie jakoś


zakategoryzować,  ale najważniejsze jest to żebyśmy dowiedzieli się


niezależnie od tego czy to będą dwa, czy trzy pytania czy pięć tak? W zależności od


tego, na ile klient jest rozmowny, na

jakich warunkach na


przyszłość być może mielibyśmy temat do

rozmowy i to jest jedno z takich no


mistrzowskich pytań, czyli takich które

można użyć w bardzo wielu kontekstach w


80 % przypadków, o które można wtedy

zadać, a


drugi, drugi jakby kontekst zastosowania tego pytania,


pytaj razy dlaczego.


To jest takie podejście do

procesu tak? Czyli klient nie kupuje no


dlaczego? Nie kupuje. Co się musi stać

żeby kupił, tak? Co zmienić w procesie, co


zmienić w komunikacji, co zmienić w

nawykach i chodzi o to żebyśmy rozwiercili to bardziej niż


do pierwszego poziomu, nie?


Żeby nie było takiej  sytuacji: No wie pan co, ja nie jestem zainteresowany. Aha to cześć.


Więc chodzi o to żeby żeby

rzeczywiście dotrzeć do tych, do tych


być może obaw, wątpliwości albo kryteriów  decyzyjnych, tak bo klient może powiedzieć że on może nie

jest za bardzo zainteresowany


tym rozwiązaniem, ale na przykład na

przyszłość może byłby, nie?


I też chodzi o to, aby nie przeciągać za

bardzo tej rozmowy, nie, żeby, żeby, ale to


to, to już jest temat bardziej

prowadzenia rozmów niż, niż, niż tych


kwestii, bo kolejną rzeczą, o której warto powiedzieć – moją ulubioną, czyli trójka


bierz pomysły od

wszystkich i to jest petarda, bo jeżeli


diagnozujemy sprzedaż to najwięcej o

procesie sprzedaży powiedzą nam


klienci, dział utrzymania czyli jakieś na

przykład kontakt Center, czyli ci wszyscy,


którzy odbierają te osoby, które trafiają

do nas jako tak zwane leady sprzedażowe


albo albo szansę sprzedaży. To znaczy nie trafiają do nas ludzie jako szansę


sprzedaży, ale trafiają do nas tematy

jako szansę sprzedaży. Chciałbym żeby to


oddzielić tak, Czyli generalnie

traktujemy cały zespół jako jednorodny


tak w sensie albo

inaczej. Bierzemy pomysły od wszystkich.


Właśnie chodzi o to, żeby brać pomysły od wszystkich, czyli, że to nie jest tak, że


dział zbierania zebrał leada już się tym

nie interesuje, a nas interesuje tylko


sprzedaż, więc ciśniemy handlowców nie? Czasem warto do tych, co zbierają leady czy są w


Call center się odezwać? Tak, chodzi,

chodzi o komunikację też pomiędzy


osobami, które jeżeli diagnozujemy

sprzedaż to, to analizujemy, co o danym


procesie i o danym typie klienta myśli

marketing, co myśli, co myśli PR.


Przepraszam no i chodzi o to, aby te

wszystkie punkty styku z klientem zbadać.


I każdy może coś podpowiedzieć, coś

wprowadzić, tak. Miałem taką sytuację w


zeszłym tygodniu, że dział sprzedaży na przykład nie, nie komunikuje się w ogóle


z zewnętrzną firmą marketingową, a propo tego jak budować przekaz marketingowy,


który wabi do nich klientów określonego

typu, bo oni nie mają typów klienta. Okej,


bo, bo oni uważają, że tego nie potrzebują? Tak, na przykład tak marketing


sobie robi swoje kreacje, tak, a, a

sprzedaż odbiera sobie leady nie I jakby


nigdy ze sobą jeszcze nie rozmawiali

w historii, bo wszystko idzie przez prezesa,


nie? Ale to są tylko takie,


to, to nie są jednostkowe przykłady,


bo drugim takim. Kolejnym takim tematem czwartym w


kolejności jest myślenie nad

rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia, tak,


czyli czy na przykład jeżeli chcemy jechać na targi,


ale nie mamy 50 000 na stoisko, tak jak

jedna z firm produkujących wideo, z którą


ostatnio miałem przyjemność

rozmawiać. I nie mamy pieniędzy na


handlowca to trzeba się zastanowić, jak to zrobić sprytnie tak i być może nie te


targi? Być może nie aż takie duże stoisko, być może kupujemy tylko stoisko po to,


aby dołożyć za drugie

tyle ulotki do każdego z


uczestników i wtedy mamy właściwie

stoisko za 2000 zł a za 3000 zł


mamy wrzucone do każdego z pakietów albo do, do reklamy w informatorze targowym


swoją reklamę tak i i mamy szansę, że

nawet jeżeli ktoś do nas nie dotrze albo


nie myślał o tej usłudze później

przeglądając na spokojnie materiały


zobaczy sobie bon na realizację 1000 zł.

Jaka jest skuteczność takich właśnie


materiałów insertowanych? Słyszałem, że ulotki to jednak mają


już czasy świetności za sobą, że jeśli

ulotka nie spełnia tam kilku


podstawowych kryteriów, czyli na przykład,

że ona nie jest potem potrzebna do


czegoś, nie,  że nie ma jakieś wartości, dla której warto zostawić tę ulotkę no to


najczęściej po takiej imprezie to ona

jednak wyląduje w koszu albo wyląduje w


koszu zaraz za drzwiami jak ktoś z tego

wyjdzie, nie? Bardzo dobrze nam się sprawdzały


wszelkiego rodzaju bony prezentowe na

jakąś usługę albo w


ogóle jakiś element doradczy usługi,

która jest powiązana z czymś większym,


tak? Czyli jeżeli ktoś, nie wiem sprzedaje

stronę internetowe za 50/ 80 000zł, a u


niego audyt na


przykład rynku i rozpoznawalności słów

kluczowych plus jeszcze kilka innych


rzeczy kosztuje 4 – 5000 zł to mieliśmy

bardzo dobrą


skuteczność w ogóle zapisów na coś

takiego w sytuacji kiedy, kiedy osoby


zostawiały leady na stoisku, tak? Jeśli

chodzi o ulotki z bonami też


stosowaliśmy takie takie rozwiązanie i

były z tego leady oczywiście.  Skuteczność


takich działań jest dużo niższa niż

bezpośrednia rozmowa albo, telefon albo,


mailing. Natomiast jeżeli mamy 10000

zwiedzających i każdy dostanie materiał i


założymy sobie, że 100 osób rzuci na to okiem, z czego 50


ma potrzebę to i tak jesteśmy w stanie

wtedy wygenerować około 10 leadów.


Oczywiście to są tylko przybliżone

statystyki, ale wszystko zależy od tego


jaka będzie forma takiego komunikatu, na ile ona będzie, tak jak mówisz, użyteczna


później i na ile ona będzie

adekwatna do tego, gdzie ona będzie


włożona, tak, bo jeżeli mówimy o jakimś bonie na usługę który będzie po


prostu wrzucony do papierowej torby, no to trochę słabo, ale jeżeli pokusimy się o


to żeby zapłacić dodatkowe 10 groszy za insertowanie


i ten bon prezentowy będzie włożony w

miejscu, w którym


jest nadrukowana mapa targów


no to będzie lepiej. Czyli tak, musimy mieć wartość, musi być dobrze wyeksponowany i musi.


Nie chciałbym teraz wchodzić w temat, jak robić targi, bo możemy na to nagrać osobny materiał, ale,


ale chodzi o branie pomysłów od

wszystkich tak i myśleć nad


rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia.

Czyli jeżeli mówimy o czwórce tutaj


konkretnie, czyli myślenie nad

rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia to


jeżeli chcemy nawiązać kontakt z firmami

z targów, a nie chcemy jechać na targi to


jesteśmy w stanie również zadzwonić do

tych firm, które się będą


wystawiać i umówić się

na ich stoiskach na rozmowę podczas


targów, zakładając że możemy mieć wspólny

biznes, tak, więc nie musimy tam jechać


jako wystawca, ale możemy sobie na

przykład umówić z wystawcami spotkania u


nich na stoiska. Okej i też i też to

przynosi efekt handlowy tutaj. Dobra, bo


można by tu iść, ale konkurencja może

zrobić to samo, jak, ale rozumiem, że to


jest na tyle rozległy temat, że te targi

parkujemy i rzeczywiście zapisujemy


sobie do

worka z kolejnymi tematami. Mi chodziło żeby pokazać


takie niestandardowe


sposoby myślenia na  temat


właśnie tego jak obejść obejść ten

budżet, bo z tym się wiąże też temat ósmy,


czyli, czyli jak używać sprytu, a nie

pieniędzy. Tak tutaj sobie rozwinęliśmy


to, ale przechodząc do czwartej zasady

myśl nad rozwiązaniami możliwymi do


wdrożenia, czyli to było właśnie to

piątecza.  Boże, to jeszcze raz


przepraszam. Okej kolej. Mój błąd.

Tak widać, jak cię słuchałem. Piąteczka


odrzucaj ustalony plan. Na zdrowy

chłopski rozum wydaje się, że to taka


zachęta porzuć plany, porzuć wszystko co masz poustawiane i jedź bez trzymanki. To chyba to chyba nie o to


chodzi? No nie o to. Właściwie


często jest tak, że spotykamy

się z sytuacją w firmie, która wygląda następująco:


osoba od sprzedaży marudzą: no klienci nie kupują, bo teraz


rynek tak się zmienił, tak? No nie kupują, bo ogólnie kupują mniej, no nie kupują, bo


jest inflacja i i tych powodów jest,


takiego stanu rzeczy może być znacznie więcej tak? I


teraz jeżeli skupimy się na tym, że no

dobra no klienci nie kupują, bo nie


kupują no no nie kupują,

bo cena jest nieodpowiednia. To jest moje ulubione, tak?


No mamy za drogo, dlatego nie kupują i nikt się nie zastanawia nad


tym jak poprowadzić tą rozmowę w

zupełnie inny sposób, jak wybudować


wartość, jak pozyskać zaufanie, jak lepiej zbudować


raport, skupiają się na tym

żeby mnożyć wymówki, tak i to się wiąże


troszeczkę z tym szóstym punktem, że

wymówki, że czegoś się nie da zrobić są


zbędne i chodzi o

taką, takie podejście, w którym


ty Bartku masz przekonanie, że szukasz rozwiązań,


a nie szukasz powodów, dla których coś się nie udaje, tak czyli, czyli jeżeli


mamy mało klientów to to zamiast

racjonalizować sobie, bo rynek, bo


inflacja, bo nie mają pieniędzy, bo cena

za wysoka, zastanawiamy się no to w takim


razie jak tą ofertę pokazać inaczej żeby

ona była bardziej premium, tak? Czyli to jest takie.


Dojście do innej grupy klienta, czyli tak inaczej powiedziane po prostu nie szukamy


czarownic do spalenia na stosie, dlaczego jest ktoś winien, że na przykład proces


nie idzie. Nie szukamy winnych tylko

ciśniemy. Tylko pracujemy pod kątem tego


żeby jednak nowe rozwiązania szukać, tak? Tak, nowe rozwiązania i to tu płynnie


przechodzimy do do do siódemeczki, czyli wybieraj proste rozwiązania, czyli. Co to znaczy proste?


Podam ten przykład, który już był wcześniej troszeczkę nadmieniony jeśli chodzi o targi, tak? Czyli, no nie mamy na to żeby się


wystawić na targach, a kogo chcemy

pozyskać? No chcemy pozyskać firmy


przemysłowe. No okej,  to nie mamy na to

żeby się wystawić, ale mamy na to żeby


można było umówić sobie spotkania z tymi

firmami wcześniej, bo przecież jest jawna


lista i z nimi się spotkać, tak i

pojechać już na gotowe spotkania z


potencjalnymi kontrahentami przy okazji

targów wtedy kiedy oni będą mieli na


przykład 15 – 20 minut, tak

I to jest właśnie


myślenie, jedni to nazywają

myśleniem proaktywnym, ja to nazywam


właśnie zastosowaniem tego, tego siódmego

punktu, czyli


wybierania prostych rozwiązań,

które są możliwe do wdrożenia w


połączeniu z ósemeczką, czyli użyj sprytu, a nie pieniędzy? Tak i teraz te wszystkie,


te wszystkie punkty to są dla mnie

troszeczkę, przepraszam takie


wskazówki jak usprawniać swoje działanie, tak, jak usprawniać


metody pracy, co jeszcze można

by było zrobić żeby było lepiej? Do


każdej sytuacji handlowej albo do

każdego klienta jeżeli będziemy mieli


taką ściągawkę, tak albo jeżeli sami

prowadzimy biznes, prowadzimy


firmę i wdrożymy te punkty jako taką

troszeczkę


mantrę i  kulturę organizacyjną i

wytłumaczymy


klientowi, co znaczy,  nie klientowi tylko

zespołowi, z którym pracujemy, co dany


punkt konkretnie dla nas znaczy, bo każda firma musi mieć to skalibrowane pod


siebie, tak? Dla ciebie wybieranie

prostych rozwiązań możliwych do


wdrożenia to będzie na przykład

wybieranie rozwiązań, które


będą, nie będą kosztowały pieniędzy, tak? A

dla mnie to będą rozwiązania, które nie


będą na przykład kosztowały dodatkowego

czasu, że nie trzeba będzie


zatrudniać dodatkowych pracowników tylko

na przykład możemy to zrobić na fakturę.


Dla mnie to będzie na przykład taka

sytuacja żeby


zamiast,  nie wiem


dzwonić do 200 nowych potencjalnych klientów zlecić obdzwonienie


przez zewnętrzną firmę,

która która zajmuje się call center i


wykona 2 czy  3000 takich telefonów, a

później nasz klient


wykona 15 – 20 czy, czy

120 telekonferencji, tak? Dopiero później


jedziemy do klienta, więc można

to interpretować na wiele różnych sposobów, ale to, co jest szalenie


istotne to właśnie to podejście związane z tymi ostatnimi dwoma punktami.


Mianowicie pomyłki koryguj na bieżąco i ulepszanie nie ma końca. Jeden z


moich przyjaciół miał takie powiedzenie, zresztą dalej to troszeczkę jest


wdrukowanie w mój rdzeń kręgowy.


I teraz, nie wiem, na ile chcemy troszkę przeklinać w podcascie, ale co się odwlecze, to się skiepści.


Tylko nie używaliśmy słowa skiepścić,

tak? Można się domyślić i teraz często


jest tak, że w sprzedaży mamy taki opór o


Jezu czy już do niego dzwonić albo nie

opłacił mi faktury czy się przypomnieć,


albo nie zrobili mi jeszcze tego montażu.

Nie dzwonią, nie odpisują na maile o Boże


pewnie są zarobieni, tak. No pewnie są.

Pewnie są natomiast z praktyki,


przypadku działań handlowych

istotniejsze jest to żeby zadziałać


szybko i sprawnie, ponieważ większość problemów


handlowych

wynika z tego, że ktoś sobie o nas


zapomniał albo ta sprawa, którą ma się

zająć nie jest dla niego na tyle istotna


żeby to klientowi zależało na tym, aby się z


nami kontaktować i jeżeli to jest robione w sposób fajny, miły i


przyjemny i nie natarczywy, ale w formie, a nie w ilości


działań,  no to wszystko jest okej, tak to wszystko wtedy jest okej. I


teraz większość problemów tak jak

patrzymy w  procesy, w CRM i


w lejki sprzedaży  bardziej jest generowana przez


porzucenie i pozostawienie klienta i

potem zapomnienie go także on sobie tam przysycha i nie wiadomo, co się z nim dzieje


niż ze względu na to, że wykonaliśmy jedno działanie więcej. Tak,  ale ja myślę, że to też jest ten problem, może wynikać z tego, że


trzeba przełamać w sobie taki opór

wewnętrzny, a może to jest niegrzeczne, tak się przypominać.


Rozumiesz? Ktoś uważa, nie to jest.. Tylko to jest  błąd systemu.


W sensie błąd naszej

odpowiedzialności jako osoby, która


sprzedaje w postaci słabego

zakontraktowania relacji z klientem i


czyli nie ustaliliśmy, jakie są kolejne

kroki, być może klient nie wie, co jest po


jego stronie. Nie powiedzieliśmy wprost, co jest po naszej stronie i nie


zapytaliśmy klienta, jakie są jego

oczekiwania apropo


przechodzenia dalej w tym procesie

sprzedaży. Miałem taką rozmowę w zeszłym


tygodniu, gdzie mówię. Klient mi mówi, że będą rekrutować tam załóżmy że 8 nie


ludzi. Ja mówię no to dobra, to to ja się

odezwę koło 15 jak już będziecie


wiedzieć i klient mówi, a czemu

15? Dzwoń ósmego, nie i  teraz moje


przekonanie było takie żeby dać mu jakiś tam czas i przestrzeń, a on ma decyzję, ma dane i


wtedy decydujemy czy działamy. Tego

samego dnia na świeżo, więc i z


doświadczenia. Nawet dnia nie dać? Nawet jednego dnia? Nie, to nie chodzi


żeby dać czy nie dać. To

chodzi o to żeby ustalić to z klientem.


W jakiej formie on tego oczekuje, bo

bo wiele osób, z którymi


współpracuje właśnie potrzebuje mało

przestrzeni na to


żeby nie zapomnieć w ogóle o temacie.

Chcą to robić na świeżo, od razu, tak? To


są osoby bardzo mocno decyzyjne. To są właściciele,


którzy zarządzają kilkoma

przedsięwzięciami biznesowymi I sam fakt


i to jest bardzo ciekawe

sam, sama długość myślenia o jakimś


temacie obciąża ich energię. Okej i

powoduje problem, więc dla nich


korzystnie jest to zrobić wtedy, kiedy to

trzeba zrobić, a


nie przeciągać, tak? W sytuacji, kiedy mamy do czynienia z klientami


indywidualnymi, nie

wiem bardzo, bardzo mało pracujemy z


klientem b2c w tym momencie, ale jak

jeszcze pracowaliśmy to raczej też


to też zależy od tego jaką mamy kulturę organizacyjną


w firmie.

Jeżeli może to trochę nieparlamentarne


zabrzmi. Jeżeli pracujemy ze ślamazarami i ciamajdami to trafia do nas więcej ślamazarów i ciamajdów.


A jeżeli pracujemy szybko, sprawnie

i na czas to też trafia do nas więcej


klientów, którzy są zdecydowani, szybcy, sprawni na czas i skupiamy się


na pracy. Na tym żeby ustalić, jakie są

kryteria decyzyjne.


Żeby dostarczyć odpowiednią

wartość, żeby klienta zostawić


odpowiednim nazywa doświadczeniem

kupowania, a nie nad tym żeby handlowiec


albo żeby właściciel firmy myślał przez

dwa dni: o boże czy to już jest ten czas


żeby nie wiem zadzwonić do klienta,  tak,  bo każde takie


obciążenie psychiczne osoby, która

wykonuje dane działania ma swój limit i


potem kończy

się problemami, tak,  więc


jeżeli nie mamy takiego nawyku żeby

sobie notować w notesiku albo w kalendarzu,


albo w CRM jakąś przypominajkę, kiedy coś mamy zrobić to będzie nam dużo trudniej,


bo wtedy robimy serię niepotrzebnych

działań, czyli dzwonimy jeden dzień. Potem


dzwonimy drugi dzień, a wystarczy zadać pytanie, kiedy panu się przypomnieć z tym


tematem.  Kiedy będzie pan podejmował decyzję i czy coś jeszcze panu dostarczyć żeby pan miał pełne dane?


Większość osób o to po prostu nie pyta.  Tylko przez kilka godzin mieli im się w głowie czy już zadzwonić, czy jeszcze nie?


Czy do tego od razu zadzwonić?  Czy do tego nie od razu? A może nie odbiorę telefonu i oddzwonię później to będzie takie wrażenie, że ja jestem bardziej zajęty. No


no nie. Jak jesteś.. Najlepsza opcja

taka żeby sprawiać wrażenie osoby


zajętej, to jest planowanie swojego czasu i bycie osobą zajętą, a nie lecenie z


ludźmi w kulki. A nie udawanie, że w tym momencie no nie możemy się spotkać? Byłem świadkiem takiej sytuacji, że


handlowiec coś tam ustala I mówi nie to w tym momencie nie możemy się spotkać, bo,


bo, bo mamy, mam tutaj bardzo dużo

klientów i tak dalej, a potem otwiera


laptopa, otwiera kalendarz nie, a tam

pustki. No i to całkowicie traci się


wtedy wiarygodność, nie? Okej,  rozumiem, dobrze. Tak słyszałem. Pomyłki korygujemy


na bieżąco i ulepszanie nie ma końca to

są dwie ostatnie zasady, o których


właśnie, których właśnie powiedzieliśmy.

Ja rozumiem, tylko powiedz mi kiedy jest


moment, bo mi się wydaje, że to są dwie zasady, od których tak naprawdę zaczyna


się decyzja o tym, że ten Kaizen powinien się u nas pojawić i


czy z wprowadzeniem Kaizenu w naszej sprzedaży, w naszym zarządzaniu mamy


czekać do sytuacji, kiedy procesy nam się zaczną wywracać no i wtedy mamy problemy


stwarzają możliwości, czy możemy na w miarę udeptanym, bezpiecznym gruncie,


kiedy mamy wszystko stabilne możemy zacząć. Znaczy

ja bym nie szedł w stronę żadnego z


ekstremum, tak? Stabilna sytuacja to

nie jest ekstremum chociaż fanatyzm, ale


chodzi o stosowanie zasad, nie? Kiedy

stosować tą metodykę, kiedy stosować


tamtą metodykę. Zasada jest taka. Bierzemy sobie te punkty, z którymi najbardziej


nam rezonuje to, co  chcemy


wykonać, czyli nie musimy po kolei wdrażać wszystkich dziesięciu? Nie,

zastanawiamy się, co jest najbliższe


naszemu sercu, z czym

mamy największy vibe, nie wiem jak to


inaczej określić, tak? Z czym rezonujemy i bierzemy sobie z tego, z czym w tym momencie


rezonujemy. Żadna metodyka samodzielnie nie daje nam


spektakularnych efektów, tak? Najlepsze efekty tak jak troszeczkę w sportach


walki mają style mieszane czyli musimy znać


zasady. Dobrze jest zacząć od jakichś

podstaw typu nie wiem boks, judo albo jitsu, a potem, a


potem to już jest kwestia mieszania,

miksologii i stosowania tych elementów.


Jeżeli weźmiesz sobie dwie, trzy rzeczy i zainspirujesz się nimi żeby pozyskać


większą ilość klientów albo żeby lepiej

prowadzić swoje rozmowy to to trzeba


zacząć od tego, tak? To nie jest

dekalog że jak nie spełnisz wszystkich


kryteriów, to potem idziesz do

piekła? Co do zasady z dekalogiem tak do


końca nie jest, ale to nie jest podcast

teologiczny tylko.. Słyszałeś ten kawał a


propos sucharów, bo może nagramy takiego suchara. Może ludziom się spodoba.


Kto był pierwszym Jaka była pierwsza firma, która


ściągała na tablet z chmury

dane? Nie. A osoba?


Domyślam się, ale nie powiem tego na głos. Mojżesz. Dobra, to się wytnie. To jest tak suche. Ciężko jest przepić.


Dobra, dobrze. To krótko, podsumowując naszą historię


Kaizenową. 10 punktów, które wymieniliśmy czyli problemy stwarzają możliwości,


pytaj pięć razy dlaczego, bierz pomysły

od wszystkich, myśl nad rozwiązaniami


możliwymi do wdrożenia, odrzucaj ustalony stan rzeczy, wymówki, że czegoś się nie da


zrobić są zbędne, wybieraj proste

rozwiązania, użyj sprytu. Użyj sprytu


zamiast pieniędzy, pomyłki koryguj na bieżąco ulepszenia nie mają końca. To jest jakby


proces ciągle i ciągle i ciągle. To

rzeczy, do których możemy podchodzić


indywidualnie, możemy wybrać sobie te punkty, które nam akurat pasują i wdrażać


sobie powolutku żeby ten kaizen u nas w procesie zaistniał, a jeśli już


zaistnieje to jak sprawdzać czy te

ulepszenia działają rzeczywiście czy my


idziemy dobrą drogą? No najprościej to z Excela. Jeżeli wprowadzam jakąś zmianę to


też nie wprowadzajmy zmiany, zbyt dużo zmian na raz.


Na przykład bierz pomysł od

wszystkich czasami jest tak,


że dział marketingu nie spotyka się z

działem sprzedaży, nie spotyka się z


zarządem, tak? I zrobienie 45 minutowych spotkań raz w


miesiącu celem porozmawiania

o


tym, jakie leady ma dostarczać marketing do sprzedaży. Czasami to już


jest z  mojej perspektywy to jest

niewielkie usprawnienie, a z perspektywy


firmy to może być kolosalna zmiana, która wpływa na komunikację, na morale, na


jakość pozyskiwanych lidów i na wydatki

związane z marketingiem, bo większość


elementów będzie celowana w punkt, więc

to że i to też rezonuje troszeczkę z tym


punktem, że z drugim pię razy dlaczego

i co zmienić w komunikacji. Dokładnie i


teraz chodzi o to, że jeżeli ja sugeruję

klientowi jakąś zmianę, to najlepiej jest


jeżeli ta zmiana wpływa na maksymalnie

dużo obszarów z tych punktów, które które


które podaliśmy. To jest dla mnie taka

checklista jak możemy jeszcze tym


działaniem mieć wpływ na coś innego? i tutaj teraz pytanie czy wprowadzenie


wielu niewielkich zmian to już jest

innowacja? No w moim odczuciu tak, bo


kaizen można używać też do tworzenia

innowacji.


Natomiast są szybsze metody tak ?Metody kreatywne czy czy wspomniane wcześniej


Tris, które lepiej się sprawdzają i tu

nie chodzi o to żeby być w cudzysłowie


ortodoksyjnym i mieć takiego podejścia, że mój sposób sprzedaży to jest najlepszy i


moja prawda jest najmojsza tylko chodzi

o to żeby brać maksymalnie dużo narzędzi


i te 10 zasad jest jednym z narzędzi,

które warto


sobie zastosować w organizacji, które ma

wiele różnych wariantów, gdzie jeżeli


będziemy traktować too do tego co chcemy

zrobić duż lepsze rezultaty niż w


sytuacji, kiedy działamy tak o. Okej, dobrze Maćku


dziękuję Ci za dzisiejsze spotkanie no i

cóż pozostaje nam umówić się na kolejne


handlowe Espresso. Napijemy się kawy i porozmawiamy o kolejnych ciekawych


tematach, dzięki. A jeśli kawka, to

najlepiej w biurze Fast lama przy okazji


nagrywania podcastów zapraszamy,  adres Bartolomeo Smolki 5/ lu5 piękny szyld Fast Lama nad drzwiami.


Zapraszamy wejście koło kawiarni z kwiatkami.


Weźcie swoje filiżanki pa pa.


Weźcie swoje filiżanki