Zanurz się w świat Kaizen w kontekście doskonalenia procesów sprzedażowych. Odkryj skuteczne strategie, nowoczesne narzędzia i sprawdzone praktyki, które napędzają rozwój biznesu. Dowiedz się, jak wykorzystać potencjał Kaizen do budowania trwałego sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku rynkowym.
Kaizen, japońska filozofia biznesowa, znaną z ciągłego doskonalenia, staje się nieodłącznym narzędziem w dziedzinie sprzedaży, wprowadzając istotne zmiany w komunikacji handlowej i procesach sprzedażowych. Bazując na zasadach Kaizen, artykuł ten przedstawia kluczowe koncepcje i ich praktyczne zastosowanie.
Podstawowym przekazem jest to, że problemy w handlu nie są przeszkodą, ale raczej szansą do wprowadzenia innowacji. Zmiana podejścia do trudności może prowadzić do doskonalenia efektywności procesów sprzedażowych. Kaizen uczy, że każdy problem jest potencjalną okazją do skutecznej zmiany.
Wprowadzając zasadę „pytaj pięć razy dlaczego” do procesu sprzedaży, możemy lepiej zrozumieć głębsze przyczyn decyzji klienta, a to pomaga lepiej dostosować strategię sprzedażową.
Kluczową rolę odgrywa współpraca między działami sprzedaży, marketingu i PR. Warto korzystać z pomysłów wszystkich członków zespołu, tworząc spójne i skuteczne strategie sprzedażowe.
Elastyczne myślenie i szukanie kreatywnych jest niezwykle istotne dla odpowiedniego funkcjonowania procesu sprzedaży. Przykładem jest analiza skuteczności działań na targach przy ograniczonym budżecie.
Elastyczność i gotowość do dostosowywania strategii są kluczowe. Odrzucenie utartych schematów na rzecz innowacyjnych pomysłów prowadzi do bardziej skutecznych działań sprzedażowych.
Skupienie na budowaniu wartości dla klienta i zaufania jest nieodłączną częścią strategii Kaizen. Skoncentrowanie się wyłącznie na cenie może prowadzić do utraty sprzedaży.
Wprowadzenie myślenia proaktywnego do sytuacji handlowych pozwala unikać szukania winnych czy wymówek. Zamiast tego, sugeruje się szukanie innowacyjnych rozwiązań i działań, które przekraczają przeszkody.
Ostatnie zasady podkreślają konieczność planowania działań i szybkiej reakcji, szczególnie w kontekście utrzymania relacji z klientem. Szybka reakcja może zminimalizować problemy i przyczynić się do lepszej obsługi klienta.
W tekście podkreśla się, że rzetelność w działaniach handlowych jest kluczowa. Zasady Kaizen, takie jak pomyłki korygujemy na bieżąco, promują proces ciągłego doskonalenia, nie tylko w przypadku kryzysów, ale również na co dzień. Autor zaleca elastyczne dostosowanie zasad Kaizen, umożliwiające skupienie się na tych, które są najbardziej istotne w konkretnej sytuacji.
Odkryj potęgę filozofii Kaizen w doskonaleniu procesów sprzedażowych. Kaizen, znana jako japońska zasada ciągłego doskonalenia, rewolucjonizuje podejście do handlu. Artykuł skupia się na kluczowych zasadach Kaizen, ukazując, że problemy w handlu to nie przeszkody, lecz potencjalne okazje do innowacji. Wykorzystanie pytania „dlaczego” pięć razy pozwala lepiej zrozumieć klienta, a współpraca między działami oraz elastyczne podejście do planów sprzedażowych stają się fundamentem skuteczności. Kaizen kładzie nacisk na budowanie wartości i zaufania, eliminując utartą ścieżkę cenową. Myślenie proaktywne, szybka reakcja i ciągłe doskonalenie poprzez elastyczne dostosowywanie zasad Kaizen stają się kluczem do trwałego sukcesu w konkurencyjnym środowisku biznesowym.
Zapraszamy do regularnego śledzenia naszego bloga i kanału Youtube, gdzie znajdziesz więcej praktycznych porad dotyczących prospectingu i efektywnego budowania relacji biznesowych!
Cześć, czołem to handlowe Espresso bez cukru rozmawiamy tu o różnych handlowych
tematach i dzisiaj będziemy rozmawiać o Kaizen. Kaizen, czyli japońskiej filozofii
biznesowej. Możecie ją znać między innymi z drogi Toyoty, z podejścia ustawicznego,
polepszania, poprawiania procesu
zarządzania produkcji na wszystkich
szczeblach i nie tylko. I nie tylko.
Właśnie i o to nie tylko chciałem cię
zapytać, Maćku, bo do tej pory ja
najczęściej słyszałem o Kaizen w ogólnie
w zarządzaniu jakimiś procesami, ale nie. Powiedz mi jak kaizen możemy przełożyć
na sprzedaż, na
handel. W ogóle metody ciągłego
doskonalenia bardzo Fajnie sprawdzają się w przypadku poprawiania komunikacji
handlowej, w przypadku poprawiania
procesu
sprzedaży. Dużo mniej sprawdzają się w układaniu, bo tutaj lepiej działają
różnego rodzaju metody inwentyki
albo, nie wiem, inne
metody oparte o założenie ciągłego
doskonalenia z metod takich związanych z
inwentyką osobiście wolę triz lub jak niektórzy mówią Matriz.
To jest metoda bardzo mało popularna dzisiaj ze
względu na agresję
wojsk radzieckich na Ukrainie, bo jest to
metoda właśnie rosyjska, ale bardzo wiele
firm zachodnich i też koreańskich takich
jak Kia czy Hyundai używają tych
metod głównie do procesu inwentyki, do procesu
polepszania rozwiązań konkurencji, żeby nie powiedzieć łamania patentów
natomiast dzisiaj będziemy mówić sobie o tym Kaizenie i jeśli chodzi o sprzedaż do Toyoty.
Tak, i jeśli chodzi o kaizen w sprzedaży No
to można się skupić na ogólnych
założeniach i można się skupić na jakiś,
na jakichś konkretnych szczegółach. Jeśli o mnie chodzi to metody Kaizen są bardzo
bliskie memu sercu ze względu na właśnie różnego rodzaju
aktywności związane z trenowaniem sportów i sztuk walki, gzie
te metody ciągłego doskonalenia one są wpisane w DNA tego działania. Takie
najważniejsze zasady Kaizen to problemy stwarzają możliwości, pytaj pięć razy dlaczego,
bierz pomysły od wszystkich,
myśl nad rozwiązaniami możliwymi do
wdrożenia, odrzucaj ustalony stan rzeczy, kwestionuj rzeczywistość, wymówki że
czegoś się nie da zrobić są zbędne i to
bardzo się podoba w większości prezesów,
z którymi pracujemy, tak? Tylko nie zawsze oni są w stanie to zastosować w
odpowiednim kontekście, tak, bo czasami stosują to jeden do jeden -kowalskie wymówki,
że czegoś się nie da zrobić są zbędne
tak i zróbcie.
Siódma zasada to wybieraj proste
rozwiązania możliwe do wdrożenia, nie czekając
na idealne. Później użyj sprytu, a nie
pieniędzy i to też głównie się podoba
właścicielom firm zarządzających, a
jeszcze bardziej się podoba menedżerom
psychopatom w korporacjach. Pomyłki
koryguj na bieżąco. To jest moje ulubione
i ulepszanie nie ma końca, tak, czyli jest takie założenie,
że to jest proces. To nie jest tak, że
teraz coś robimy, potem robimy coś lepiej
i już. Tylko chodzi o zmianę takiego podejścia
u ludzi, którzy działają żeby zmienili
swoje postrzeganie samego, samego
działania i teraz tak. Jak to przełożyć
na sprzedaż? Jeśli mówimy o pierwszej
zasadzie. Maćku wymieniłeś szybko 10
zasad Kaizen. Myślę, że to jest dobry
moment żeby zatrzymać się na chwilę i
przyjrzeć się im po kolei, bo ja już
będąc w okolicy nie pamiętałem jaka była ta
pierwsza, więc wróćmy do niej. Problemy stwarzają możliwości. Opowiedz coś o tym
więcej. Jak to stosujemy? Przede wszystkim jeżeli.
Zawodowi Sprzedawcy pojawiają się
wtedy kiedy zazwyczaj jest jakiś problem,
tak? Jak wszystko idzie dobrze to to
telefon milczy kiedy pojawia się kryzys,
wojna albo konieczność otwarcia nowego rynku
to to wtedy telefon się rozdzwania, czyli tak jeżeli o takiej sytuacji, w której
problemy stwarzają możliwości. Chodzi tutaj o zmianę
podejścia, czyli zamiast mamy za mało
leadów, mamy za mało leadów, o Boże wszyscy
zginiemy, mamy za mało leadów, więc to stwarza
okazję do wypracowania nowych ścieżek
pozyskiwania klientów, do otwarcia nowych
kanałów. W sytuacji
kiedy, w sytuacji kiedy no my uważamy, że
mamy wystarczająco nie ma opcji na zmianę, bo
nikt nie myśli o tej zmianie, tak? Jeżeli
nie
ma wykonywania planu, tak mówiąc
kolokwialnie nie ma cyfry
to nie szukamy rozwiązań tego problemu, tak nie dzwonimy do nowych klientów nie
zastanawiamy się skąd ich pozyskać? Nie zastanawiamy się czy obecni klienci nie
mogliby zamawiać więcej, bo
może nie potrzebujemy większej ilości
klientów. Może jest tak, że nie
zadzwoniliśmy do klientów, którzy rok
temu od nas coś kupili czy nie chcą
ponowić zakupu, tak? Jest wiele metod do
sprzedaży, Nie chciałbym. To jak sytuacja z serialu
The Office, kiedy jeden z głównych
bohaterów mówi, że on w zasadzie nie musi
za dużo pracować, bo on ma takiego
jednego klienta, do którego jak
przedzwonienie no to 3/4 celu rocznego mu
się wyrabia i zawsze miał w okolicach
tego telefonu
małą buteleczkę szampana nie? Że dzwonił no, więc czasem trzeba odnaleźć u siebie
tego klienta no nie, do którego dzwonisz i on ci no w zasadzie to w tym roku
moglibyśmy zwiększyć o 20% zamówienia tak? Nawet, nawet mam takie, mam. Kiedyś
spotkałem się na jednym ze szkoleń z
takim modelem zmiany, gdzie był pokazany
ludzik, który był na jednym
brzegu, tak, urwiska, zaraz obok był drugi
brzeg tam i wystarczyło wykonać jakiś
przeskok i ten ludzik pod tym ludzikiem
prowadzący rysował ogień, tak i
teraz wyszedł z taką tezą, że najlepsza,
najlepszy sposób na to żeby
wprowadzić zmianę u ludzi to jest
sprawić tak żeby w tym miejscu, w którym oni są poczuli się na tyle niekomfortowo.
Stąd był ten rysunek ognia, żeby po
prostu ruszyli tyłek i przeskoczyli na ten na
ten, na ten drugi kawałek, tak, więc jeżeli mówimy o problemach to one są takim punktem
zapalnym do zmiany większości i to
zależy od tego. O właśnie, trzeba by
powiedzieć o negatywie, czyli jeżeli w
kulturze organizacyjnej firmy istnieje
coś takiego jak potocznie my to nazywamy zamiatanie brudów pod dywan tak, czyli
zamiatamy, zamiatamy.
Dywan jest już wyższy niż stół, tam
wysypują się różne rzeczy, ale dalej
zamiatamy no to to nie jest zdrowe
podejście, tak? Zdrowym podejściem jest to żeby ten problem, mówiąc troszeczkę tak
obrazowo wyciągnąć na
stół, przyjrzeć się mu, przegadać go,
zastanowić się co z tym robimy i czy on w ogóle wymaga zrobienia czegokolwiek, ale mając takie podejście
przemilczania tylko, wyciągania tych wszystkich elementów od razu, jesteśmy w stanie po
pierwsze szybciej rozwiązać problem, a po drugie mamy dużo zdrowszą atmosferę w zespole, tak?
Jeżeli robimy coś źle, tak? Jak
to się przekłada
na nasz element pracy u klientów. Czasami jest tak,
że rozmawiamy sobie ze sprzedawcami
i ktoś mówi nie to ten gość to jest burak i buc,
nie temu to nie sprzedacie, nie ma
szans. Teraz jest coś takiego,
że na przykład osoby, które sprzedają
mają taką kategorie
klientów, różnie ich określają potocznie. Czasem jako beton, czasem jako burak, buc.
I tam są najciekawsze deale do dogrania z mojego doświadczenia,
bo jeżeli na przykład i to wielokrotnie
słyszałem coś, Taką sytuację,
że klient mówi: pana oferta mnie w żaden
sposób nie zainteresowała.
W ogóle z taką ofertą to
proszę do mnie więcej nie dzwonić. No to
dla mnie nie jest burackie. To znaczy to jest zła definicja, bo jeśli ktoś ci mówi w ten
sposób to daje ci negatywną informację
zwrotną i według mnie to jest fajny
punkt wyjścia. A czego pan oczekuje? A co by pan
chciał? To negocjujmy, to szukajmy tej
oferty nie? Tak, to jest taka informacja
zwrotna, że jeżeli on dalej z nami
rozmawia i się nie rozłączył jeszcze no
to on czeka aż go
zainteresujemy. Bardzo często i teraz, czyli
łatka buraka jest jakby przyklejona
niesłusznie. Bardzo często jest tak, że
osoba, z którą rozmawiamy jest w słabym stanie do kupowania, bo nie wiem pokłóci
się z żoną, rozmawia przed chwilą, nie wiem taka
osoba rozmawiała z klientem, który nie
zapłacił albo z działem windykacji z
drugiej strony i nie jesteśmy w dobrym
stanie emocjonalnym. Jedziemy samochodem,
jest mnóstwo odbieramy dzieci z
przedszkola, tak
i i dziecko nagle wybiło sobie ząb, tak,
więc różne rzeczy
się przytrafiają. Czasami jest tak, że po
prostu ktoś jeżeli nie zje to jest nie
do życia. Ja na przykład: moja żona wie, kiedy ja
nie zjem i zamiast ze mną dyskutować to mówi tam jest lodówka, nie
i i później wracamy do rozmowy, bo jak
jestem głodny to jestem zły tak i moja
córka ma podobnie. Mojej żonie jak mnie wysyła po kanapkę.
Tak, tak ona podprogowo być może mówi ci: słuchaj głodny nie jesteś sobą. Ta
audycja zawierała lokowanie produktu. Lokowanym produktem jest pewnie znany
baton. Problem stwarzają możliwości, co jeszcze? Chodzi o to, że bardzo często
jest tak, że osoba. Jeżeli robimy
jakieś doradztwo w zakresie na przykład
poprawy jakości komunikacji, czyli razem z ludźmi słuchamy rozmów ich klientów,
razem z ludźmi analizujemy jak się
zachować w danej sytuacji, potem ich
trenujemy żeby nie musieli myśleć przy
kolejnych rozmowach, a potem sprawdzamy
na ile te
metody siadły, tak? No to idziemy dalej.
Drugi punkt to pytaj pięć razy, dlaczego
no właśnie. Jak mam pytać pięć razy
dlaczego? Dlaczego mam pytać pięć razy dlaczego? Dlaczego nie. Nie kupuję.
Dlaczego? Bo jest niedobre. Dlaczego? Bo tak. To nie o to chodzi. To faktycznie nie.
No właśnie. Nie, nie, to nie o to chodzi.
Tutaj chciałem przerysować tą sytuację.
Chodzi o to żeby w sytuacji, kiedy znamy powód
klienta, dla którego nie kupuję, tak,
dobrze jest ubrać to sobie w
słowa i mieć kilka takich pytań
awaryjnych żeby poznać informację
zwrotną nie i są różne sposoby żeby się
żeby się dowiedzieć. Zazwyczaj
pierwszy powód dlaczego klient nie
kupuje po prostu brzmi dobrze. Czasami
jest tak, że nie mamy czasu żeby
porozmawiać albo ten temat nie jest dla
nas istotny i teraz czy
klient nam powie ten temat, z którym, o którym mamy rozmawiać jest w tym momencie tak
istotny dla mnie jak wczorajszy
deszcz. No nie do
końca. Ludzie zachowują się społecznie, są uprzejmi, mili
i generalnie jeżeli pojawia się na
przykład opór w rozmowie
handlowej w stylu: klient nie jest zainteresowany to warto jest
dopytać, co głównie w tej ofercie na przykład jest
dla pana do bani? Tak? W zależności od stopnia zażyłości relacji z potencjalnym
klientem możemy to zrobić bardziej lub
mniej formalnie oczywiście, tak? Trzeba
dopasować sobie ten komunikat, tak? Potem można dopytać, a co panu się podoba tak
na przyszłość żeby wiedzieć i
ewentualnie żebyśmy mogli to pozmieniać,
tak? I dajemy klientowi przestrzeń do
tego żeby on był w stanie opowiedzieć
nam o tym co mu się nie podoba I co mu się podoba, ale bez niepotrzebnej presji.
I tutaj się wtrącę, bo ja zwłaszcza u
początkujących sprzedawców jak z nimi
rozmawiałem zauważyłem,
że boją się zadać takich pytań żeby nie
wyjść na nieprofesjonalnych albo boją
się zadać ich kilka, bo boją się, że
klient nie ma czasu na nie odpowiadać,
tak? Natomiast no to wszystko zależy od
kontekstu tak? Czy my dzwonimy, czy
piszemy maila czy piszemy na na czacie,
czy rozmawiamy bezpośrednio, czy my się znamy z tym klientem, czy mamy zbudowany
raport, czy mamy zbudowane zaufanie, czy to klient do nas
czy to klient do nas zadzwonił, czy to my zadzwoniliśmy do klienta, czy wcześniej zostawił formularz rejestracyjny, czy
widział nasz mailing, czy zna naszą markę? Jak wielka jest nasza marka? Czy jesteśmy
rozpoznawanie na rynku? I jest jeszcze
takich 37
innych checkpointów, które warto warto wiedzieć żeby tą, tą sytuację sobie jakoś
zakategoryzować, ale najważniejsze jest to żebyśmy dowiedzieli się
niezależnie od tego czy to będą dwa, czy trzy pytania czy pięć tak? W zależności od
tego, na ile klient jest rozmowny, na
jakich warunkach na
przyszłość być może mielibyśmy temat do
rozmowy i to jest jedno z takich no
mistrzowskich pytań, czyli takich które
można użyć w bardzo wielu kontekstach w
80 % przypadków, o które można wtedy
zadać, a
drugi, drugi jakby kontekst zastosowania tego pytania,
pytaj razy dlaczego.
To jest takie podejście do
procesu tak? Czyli klient nie kupuje no
dlaczego? Nie kupuje. Co się musi stać
żeby kupił, tak? Co zmienić w procesie, co
zmienić w komunikacji, co zmienić w
nawykach i chodzi o to żebyśmy rozwiercili to bardziej niż
do pierwszego poziomu, nie?
Żeby nie było takiej sytuacji: No wie pan co, ja nie jestem zainteresowany. Aha to cześć.
Więc chodzi o to żeby żeby
rzeczywiście dotrzeć do tych, do tych
być może obaw, wątpliwości albo kryteriów decyzyjnych, tak bo klient może powiedzieć że on może nie
jest za bardzo zainteresowany
tym rozwiązaniem, ale na przykład na
przyszłość może byłby, nie?
I też chodzi o to, aby nie przeciągać za
bardzo tej rozmowy, nie, żeby, żeby, ale to
to, to już jest temat bardziej
prowadzenia rozmów niż, niż, niż tych
kwestii, bo kolejną rzeczą, o której warto powiedzieć – moją ulubioną, czyli trójka
bierz pomysły od
wszystkich i to jest petarda, bo jeżeli
diagnozujemy sprzedaż to najwięcej o
procesie sprzedaży powiedzą nam
klienci, dział utrzymania czyli jakieś na
przykład kontakt Center, czyli ci wszyscy,
którzy odbierają te osoby, które trafiają
do nas jako tak zwane leady sprzedażowe
albo albo szansę sprzedaży. To znaczy nie trafiają do nas ludzie jako szansę
sprzedaży, ale trafiają do nas tematy
jako szansę sprzedaży. Chciałbym żeby to
oddzielić tak, Czyli generalnie
traktujemy cały zespół jako jednorodny
tak w sensie albo
inaczej. Bierzemy pomysły od wszystkich.
Właśnie chodzi o to, żeby brać pomysły od wszystkich, czyli, że to nie jest tak, że
dział zbierania zebrał leada już się tym
nie interesuje, a nas interesuje tylko
sprzedaż, więc ciśniemy handlowców nie? Czasem warto do tych, co zbierają leady czy są w
Call center się odezwać? Tak, chodzi,
chodzi o komunikację też pomiędzy
osobami, które jeżeli diagnozujemy
sprzedaż to, to analizujemy, co o danym
procesie i o danym typie klienta myśli
marketing, co myśli, co myśli PR.
Przepraszam no i chodzi o to, aby te
wszystkie punkty styku z klientem zbadać.
I każdy może coś podpowiedzieć, coś
wprowadzić, tak. Miałem taką sytuację w
zeszłym tygodniu, że dział sprzedaży na przykład nie, nie komunikuje się w ogóle
z zewnętrzną firmą marketingową, a propo tego jak budować przekaz marketingowy,
który wabi do nich klientów określonego
typu, bo oni nie mają typów klienta. Okej,
bo, bo oni uważają, że tego nie potrzebują? Tak, na przykład tak marketing
sobie robi swoje kreacje, tak, a, a
sprzedaż odbiera sobie leady nie I jakby
nigdy ze sobą jeszcze nie rozmawiali
w historii, bo wszystko idzie przez prezesa,
nie? Ale to są tylko takie,
to, to nie są jednostkowe przykłady,
bo drugim takim. Kolejnym takim tematem czwartym w
kolejności jest myślenie nad
rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia, tak,
czyli czy na przykład jeżeli chcemy jechać na targi,
ale nie mamy 50 000 na stoisko, tak jak
jedna z firm produkujących wideo, z którą
ostatnio miałem przyjemność
rozmawiać. I nie mamy pieniędzy na
handlowca to trzeba się zastanowić, jak to zrobić sprytnie tak i być może nie te
targi? Być może nie aż takie duże stoisko, być może kupujemy tylko stoisko po to,
aby dołożyć za drugie
tyle ulotki do każdego z
uczestników i wtedy mamy właściwie
stoisko za 2000 zł a za 3000 zł
mamy wrzucone do każdego z pakietów albo do, do reklamy w informatorze targowym
swoją reklamę tak i i mamy szansę, że
nawet jeżeli ktoś do nas nie dotrze albo
nie myślał o tej usłudze później
przeglądając na spokojnie materiały
zobaczy sobie bon na realizację 1000 zł.
Jaka jest skuteczność takich właśnie
materiałów insertowanych? Słyszałem, że ulotki to jednak mają
już czasy świetności za sobą, że jeśli
ulotka nie spełnia tam kilku
podstawowych kryteriów, czyli na przykład,
że ona nie jest potem potrzebna do
czegoś, nie, że nie ma jakieś wartości, dla której warto zostawić tę ulotkę no to
najczęściej po takiej imprezie to ona
jednak wyląduje w koszu albo wyląduje w
koszu zaraz za drzwiami jak ktoś z tego
wyjdzie, nie? Bardzo dobrze nam się sprawdzały
wszelkiego rodzaju bony prezentowe na
jakąś usługę albo w
ogóle jakiś element doradczy usługi,
która jest powiązana z czymś większym,
tak? Czyli jeżeli ktoś, nie wiem sprzedaje
stronę internetowe za 50/ 80 000zł, a u
niego audyt na
przykład rynku i rozpoznawalności słów
kluczowych plus jeszcze kilka innych
rzeczy kosztuje 4 – 5000 zł to mieliśmy
bardzo dobrą
skuteczność w ogóle zapisów na coś
takiego w sytuacji kiedy, kiedy osoby
zostawiały leady na stoisku, tak? Jeśli
chodzi o ulotki z bonami też
stosowaliśmy takie takie rozwiązanie i
były z tego leady oczywiście. Skuteczność
takich działań jest dużo niższa niż
bezpośrednia rozmowa albo, telefon albo,
mailing. Natomiast jeżeli mamy 10000
zwiedzających i każdy dostanie materiał i
założymy sobie, że 100 osób rzuci na to okiem, z czego 50
ma potrzebę to i tak jesteśmy w stanie
wtedy wygenerować około 10 leadów.
Oczywiście to są tylko przybliżone
statystyki, ale wszystko zależy od tego
jaka będzie forma takiego komunikatu, na ile ona będzie, tak jak mówisz, użyteczna
później i na ile ona będzie
adekwatna do tego, gdzie ona będzie
włożona, tak, bo jeżeli mówimy o jakimś bonie na usługę który będzie po
prostu wrzucony do papierowej torby, no to trochę słabo, ale jeżeli pokusimy się o
to żeby zapłacić dodatkowe 10 groszy za insertowanie
i ten bon prezentowy będzie włożony w
miejscu, w którym
jest nadrukowana mapa targów
no to będzie lepiej. Czyli tak, musimy mieć wartość, musi być dobrze wyeksponowany i musi.
Nie chciałbym teraz wchodzić w temat, jak robić targi, bo możemy na to nagrać osobny materiał, ale,
ale chodzi o branie pomysłów od
wszystkich tak i myśleć nad
rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia.
Czyli jeżeli mówimy o czwórce tutaj
konkretnie, czyli myślenie nad
rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia to
jeżeli chcemy nawiązać kontakt z firmami
z targów, a nie chcemy jechać na targi to
jesteśmy w stanie również zadzwonić do
tych firm, które się będą
wystawiać i umówić się
na ich stoiskach na rozmowę podczas
targów, zakładając że możemy mieć wspólny
biznes, tak, więc nie musimy tam jechać
jako wystawca, ale możemy sobie na
przykład umówić z wystawcami spotkania u
nich na stoiska. Okej i też i też to
przynosi efekt handlowy tutaj. Dobra, bo
można by tu iść, ale konkurencja może
zrobić to samo, jak, ale rozumiem, że to
jest na tyle rozległy temat, że te targi
parkujemy i rzeczywiście zapisujemy
sobie do
worka z kolejnymi tematami. Mi chodziło żeby pokazać
takie niestandardowe
sposoby myślenia na temat
właśnie tego jak obejść obejść ten
budżet, bo z tym się wiąże też temat ósmy,
czyli, czyli jak używać sprytu, a nie
pieniędzy. Tak tutaj sobie rozwinęliśmy
to, ale przechodząc do czwartej zasady
myśl nad rozwiązaniami możliwymi do
wdrożenia, czyli to było właśnie to
piątecza. Boże, to jeszcze raz
przepraszam. Okej kolej. Mój błąd.
Tak widać, jak cię słuchałem. Piąteczka
odrzucaj ustalony plan. Na zdrowy
chłopski rozum wydaje się, że to taka
zachęta porzuć plany, porzuć wszystko co masz poustawiane i jedź bez trzymanki. To chyba to chyba nie o to
chodzi? No nie o to. Właściwie
często jest tak, że spotykamy
się z sytuacją w firmie, która wygląda następująco:
osoba od sprzedaży marudzą: no klienci nie kupują, bo teraz
rynek tak się zmienił, tak? No nie kupują, bo ogólnie kupują mniej, no nie kupują, bo
jest inflacja i i tych powodów jest,
takiego stanu rzeczy może być znacznie więcej tak? I
teraz jeżeli skupimy się na tym, że no
dobra no klienci nie kupują, bo nie
kupują no no nie kupują,
bo cena jest nieodpowiednia. To jest moje ulubione, tak?
No mamy za drogo, dlatego nie kupują i nikt się nie zastanawia nad
tym jak poprowadzić tą rozmowę w
zupełnie inny sposób, jak wybudować
wartość, jak pozyskać zaufanie, jak lepiej zbudować
raport, skupiają się na tym
żeby mnożyć wymówki, tak i to się wiąże
troszeczkę z tym szóstym punktem, że
wymówki, że czegoś się nie da zrobić są
zbędne i chodzi o
taką, takie podejście, w którym
ty Bartku masz przekonanie, że szukasz rozwiązań,
a nie szukasz powodów, dla których coś się nie udaje, tak czyli, czyli jeżeli
mamy mało klientów to to zamiast
racjonalizować sobie, bo rynek, bo
inflacja, bo nie mają pieniędzy, bo cena
za wysoka, zastanawiamy się no to w takim
razie jak tą ofertę pokazać inaczej żeby
ona była bardziej premium, tak? Czyli to jest takie.
Dojście do innej grupy klienta, czyli tak inaczej powiedziane po prostu nie szukamy
czarownic do spalenia na stosie, dlaczego jest ktoś winien, że na przykład proces
nie idzie. Nie szukamy winnych tylko
ciśniemy. Tylko pracujemy pod kątem tego
żeby jednak nowe rozwiązania szukać, tak? Tak, nowe rozwiązania i to tu płynnie
przechodzimy do do do siódemeczki, czyli wybieraj proste rozwiązania, czyli. Co to znaczy proste?
Podam ten przykład, który już był wcześniej troszeczkę nadmieniony jeśli chodzi o targi, tak? Czyli, no nie mamy na to żeby się
wystawić na targach, a kogo chcemy
pozyskać? No chcemy pozyskać firmy
przemysłowe. No okej, to nie mamy na to
żeby się wystawić, ale mamy na to żeby
można było umówić sobie spotkania z tymi
firmami wcześniej, bo przecież jest jawna
lista i z nimi się spotkać, tak i
pojechać już na gotowe spotkania z
potencjalnymi kontrahentami przy okazji
targów wtedy kiedy oni będą mieli na
przykład 15 – 20 minut, tak
I to jest właśnie
myślenie, jedni to nazywają
myśleniem proaktywnym, ja to nazywam
właśnie zastosowaniem tego, tego siódmego
punktu, czyli
wybierania prostych rozwiązań,
które są możliwe do wdrożenia w
połączeniu z ósemeczką, czyli użyj sprytu, a nie pieniędzy? Tak i teraz te wszystkie,
te wszystkie punkty to są dla mnie
troszeczkę, przepraszam takie
wskazówki jak usprawniać swoje działanie, tak, jak usprawniać
metody pracy, co jeszcze można
by było zrobić żeby było lepiej? Do
każdej sytuacji handlowej albo do
każdego klienta jeżeli będziemy mieli
taką ściągawkę, tak albo jeżeli sami
prowadzimy biznes, prowadzimy
firmę i wdrożymy te punkty jako taką
troszeczkę
mantrę i kulturę organizacyjną i
wytłumaczymy
klientowi, co znaczy, nie klientowi tylko
zespołowi, z którym pracujemy, co dany
punkt konkretnie dla nas znaczy, bo każda firma musi mieć to skalibrowane pod
siebie, tak? Dla ciebie wybieranie
prostych rozwiązań możliwych do
wdrożenia to będzie na przykład
wybieranie rozwiązań, które
będą, nie będą kosztowały pieniędzy, tak? A
dla mnie to będą rozwiązania, które nie
będą na przykład kosztowały dodatkowego
czasu, że nie trzeba będzie
zatrudniać dodatkowych pracowników tylko
na przykład możemy to zrobić na fakturę.
Dla mnie to będzie na przykład taka
sytuacja żeby
zamiast, nie wiem
dzwonić do 200 nowych potencjalnych klientów zlecić obdzwonienie
przez zewnętrzną firmę,
która która zajmuje się call center i
wykona 2 czy 3000 takich telefonów, a
później nasz klient
wykona 15 – 20 czy, czy
120 telekonferencji, tak? Dopiero później
jedziemy do klienta, więc można
to interpretować na wiele różnych sposobów, ale to, co jest szalenie
istotne to właśnie to podejście związane z tymi ostatnimi dwoma punktami.
Mianowicie pomyłki koryguj na bieżąco i ulepszanie nie ma końca. Jeden z
moich przyjaciół miał takie powiedzenie, zresztą dalej to troszeczkę jest
wdrukowanie w mój rdzeń kręgowy.
I teraz, nie wiem, na ile chcemy troszkę przeklinać w podcascie, ale co się odwlecze, to się skiepści.
Tylko nie używaliśmy słowa skiepścić,
tak? Można się domyślić i teraz często
jest tak, że w sprzedaży mamy taki opór o
Jezu czy już do niego dzwonić albo nie
opłacił mi faktury czy się przypomnieć,
albo nie zrobili mi jeszcze tego montażu.
Nie dzwonią, nie odpisują na maile o Boże
pewnie są zarobieni, tak. No pewnie są.
Pewnie są natomiast z praktyki,
przypadku działań handlowych
istotniejsze jest to żeby zadziałać
szybko i sprawnie, ponieważ większość problemów
handlowych
wynika z tego, że ktoś sobie o nas
zapomniał albo ta sprawa, którą ma się
zająć nie jest dla niego na tyle istotna
żeby to klientowi zależało na tym, aby się z
nami kontaktować i jeżeli to jest robione w sposób fajny, miły i
przyjemny i nie natarczywy, ale w formie, a nie w ilości
działań, no to wszystko jest okej, tak to wszystko wtedy jest okej. I
teraz większość problemów tak jak
patrzymy w procesy, w CRM i
w lejki sprzedaży bardziej jest generowana przez
porzucenie i pozostawienie klienta i
potem zapomnienie go także on sobie tam przysycha i nie wiadomo, co się z nim dzieje
niż ze względu na to, że wykonaliśmy jedno działanie więcej. Tak, ale ja myślę, że to też jest ten problem, może wynikać z tego, że
trzeba przełamać w sobie taki opór
wewnętrzny, a może to jest niegrzeczne, tak się przypominać.
Rozumiesz? Ktoś uważa, nie to jest.. Tylko to jest błąd systemu.
W sensie błąd naszej
odpowiedzialności jako osoby, która
sprzedaje w postaci słabego
zakontraktowania relacji z klientem i
czyli nie ustaliliśmy, jakie są kolejne
kroki, być może klient nie wie, co jest po
jego stronie. Nie powiedzieliśmy wprost, co jest po naszej stronie i nie
zapytaliśmy klienta, jakie są jego
oczekiwania apropo
przechodzenia dalej w tym procesie
sprzedaży. Miałem taką rozmowę w zeszłym
tygodniu, gdzie mówię. Klient mi mówi, że będą rekrutować tam załóżmy że 8 nie
ludzi. Ja mówię no to dobra, to to ja się
odezwę koło 15 jak już będziecie
wiedzieć i klient mówi, a czemu
15? Dzwoń ósmego, nie i teraz moje
przekonanie było takie żeby dać mu jakiś tam czas i przestrzeń, a on ma decyzję, ma dane i
wtedy decydujemy czy działamy. Tego
samego dnia na świeżo, więc i z
doświadczenia. Nawet dnia nie dać? Nawet jednego dnia? Nie, to nie chodzi
żeby dać czy nie dać. To
chodzi o to żeby ustalić to z klientem.
W jakiej formie on tego oczekuje, bo
bo wiele osób, z którymi
współpracuje właśnie potrzebuje mało
przestrzeni na to
żeby nie zapomnieć w ogóle o temacie.
Chcą to robić na świeżo, od razu, tak? To
są osoby bardzo mocno decyzyjne. To są właściciele,
którzy zarządzają kilkoma
przedsięwzięciami biznesowymi I sam fakt
i to jest bardzo ciekawe
sam, sama długość myślenia o jakimś
temacie obciąża ich energię. Okej i
powoduje problem, więc dla nich
korzystnie jest to zrobić wtedy, kiedy to
trzeba zrobić, a
nie przeciągać, tak? W sytuacji, kiedy mamy do czynienia z klientami
indywidualnymi, nie
wiem bardzo, bardzo mało pracujemy z
klientem b2c w tym momencie, ale jak
jeszcze pracowaliśmy to raczej też
to też zależy od tego jaką mamy kulturę organizacyjną
w firmie.
Jeżeli może to trochę nieparlamentarne
zabrzmi. Jeżeli pracujemy ze ślamazarami i ciamajdami to trafia do nas więcej ślamazarów i ciamajdów.
A jeżeli pracujemy szybko, sprawnie
i na czas to też trafia do nas więcej
klientów, którzy są zdecydowani, szybcy, sprawni na czas i skupiamy się
na pracy. Na tym żeby ustalić, jakie są
kryteria decyzyjne.
Żeby dostarczyć odpowiednią
wartość, żeby klienta zostawić
odpowiednim nazywa doświadczeniem
kupowania, a nie nad tym żeby handlowiec
albo żeby właściciel firmy myślał przez
dwa dni: o boże czy to już jest ten czas
żeby nie wiem zadzwonić do klienta, tak, bo każde takie
obciążenie psychiczne osoby, która
wykonuje dane działania ma swój limit i
potem kończy
się problemami, tak, więc
jeżeli nie mamy takiego nawyku żeby
sobie notować w notesiku albo w kalendarzu,
albo w CRM jakąś przypominajkę, kiedy coś mamy zrobić to będzie nam dużo trudniej,
bo wtedy robimy serię niepotrzebnych
działań, czyli dzwonimy jeden dzień. Potem
dzwonimy drugi dzień, a wystarczy zadać pytanie, kiedy panu się przypomnieć z tym
tematem. Kiedy będzie pan podejmował decyzję i czy coś jeszcze panu dostarczyć żeby pan miał pełne dane?
Większość osób o to po prostu nie pyta. Tylko przez kilka godzin mieli im się w głowie czy już zadzwonić, czy jeszcze nie?
Czy do tego od razu zadzwonić? Czy do tego nie od razu? A może nie odbiorę telefonu i oddzwonię później to będzie takie wrażenie, że ja jestem bardziej zajęty. No
no nie. Jak jesteś.. Najlepsza opcja
taka żeby sprawiać wrażenie osoby
zajętej, to jest planowanie swojego czasu i bycie osobą zajętą, a nie lecenie z
ludźmi w kulki. A nie udawanie, że w tym momencie no nie możemy się spotkać? Byłem świadkiem takiej sytuacji, że
handlowiec coś tam ustala I mówi nie to w tym momencie nie możemy się spotkać, bo,
bo, bo mamy, mam tutaj bardzo dużo
klientów i tak dalej, a potem otwiera
laptopa, otwiera kalendarz nie, a tam
pustki. No i to całkowicie traci się
wtedy wiarygodność, nie? Okej, rozumiem, dobrze. Tak słyszałem. Pomyłki korygujemy
na bieżąco i ulepszanie nie ma końca to
są dwie ostatnie zasady, o których
właśnie, których właśnie powiedzieliśmy.
Ja rozumiem, tylko powiedz mi kiedy jest
moment, bo mi się wydaje, że to są dwie zasady, od których tak naprawdę zaczyna
się decyzja o tym, że ten Kaizen powinien się u nas pojawić i
czy z wprowadzeniem Kaizenu w naszej sprzedaży, w naszym zarządzaniu mamy
czekać do sytuacji, kiedy procesy nam się zaczną wywracać no i wtedy mamy problemy
stwarzają możliwości, czy możemy na w miarę udeptanym, bezpiecznym gruncie,
kiedy mamy wszystko stabilne możemy zacząć. Znaczy
ja bym nie szedł w stronę żadnego z
ekstremum, tak? Stabilna sytuacja to
nie jest ekstremum chociaż fanatyzm, ale
chodzi o stosowanie zasad, nie? Kiedy
stosować tą metodykę, kiedy stosować
tamtą metodykę. Zasada jest taka. Bierzemy sobie te punkty, z którymi najbardziej
nam rezonuje to, co chcemy
wykonać, czyli nie musimy po kolei wdrażać wszystkich dziesięciu? Nie,
zastanawiamy się, co jest najbliższe
naszemu sercu, z czym
mamy największy vibe, nie wiem jak to
inaczej określić, tak? Z czym rezonujemy i bierzemy sobie z tego, z czym w tym momencie
rezonujemy. Żadna metodyka samodzielnie nie daje nam
spektakularnych efektów, tak? Najlepsze efekty tak jak troszeczkę w sportach
walki mają style mieszane czyli musimy znać
zasady. Dobrze jest zacząć od jakichś
podstaw typu nie wiem boks, judo albo jitsu, a potem, a
potem to już jest kwestia mieszania,
miksologii i stosowania tych elementów.
Jeżeli weźmiesz sobie dwie, trzy rzeczy i zainspirujesz się nimi żeby pozyskać
większą ilość klientów albo żeby lepiej
prowadzić swoje rozmowy to to trzeba
zacząć od tego, tak? To nie jest
dekalog że jak nie spełnisz wszystkich
kryteriów, to potem idziesz do
piekła? Co do zasady z dekalogiem tak do
końca nie jest, ale to nie jest podcast
teologiczny tylko.. Słyszałeś ten kawał a
propos sucharów, bo może nagramy takiego suchara. Może ludziom się spodoba.
Kto był pierwszym Jaka była pierwsza firma, która
ściągała na tablet z chmury
dane? Nie. A osoba?
Domyślam się, ale nie powiem tego na głos. Mojżesz. Dobra, to się wytnie. To jest tak suche. Ciężko jest przepić.
Dobra, dobrze. To krótko, podsumowując naszą historię
Kaizenową. 10 punktów, które wymieniliśmy czyli problemy stwarzają możliwości,
pytaj pięć razy dlaczego, bierz pomysły
od wszystkich, myśl nad rozwiązaniami
możliwymi do wdrożenia, odrzucaj ustalony stan rzeczy, wymówki, że czegoś się nie da
zrobić są zbędne, wybieraj proste
rozwiązania, użyj sprytu. Użyj sprytu
zamiast pieniędzy, pomyłki koryguj na bieżąco ulepszenia nie mają końca. To jest jakby
proces ciągle i ciągle i ciągle. To
rzeczy, do których możemy podchodzić
indywidualnie, możemy wybrać sobie te punkty, które nam akurat pasują i wdrażać
sobie powolutku żeby ten kaizen u nas w procesie zaistniał, a jeśli już
zaistnieje to jak sprawdzać czy te
ulepszenia działają rzeczywiście czy my
idziemy dobrą drogą? No najprościej to z Excela. Jeżeli wprowadzam jakąś zmianę to
też nie wprowadzajmy zmiany, zbyt dużo zmian na raz.
Na przykład bierz pomysł od
wszystkich czasami jest tak,
że dział marketingu nie spotyka się z
działem sprzedaży, nie spotyka się z
zarządem, tak? I zrobienie 45 minutowych spotkań raz w
miesiącu celem porozmawiania
o
tym, jakie leady ma dostarczać marketing do sprzedaży. Czasami to już
jest z mojej perspektywy to jest
niewielkie usprawnienie, a z perspektywy
firmy to może być kolosalna zmiana, która wpływa na komunikację, na morale, na
jakość pozyskiwanych lidów i na wydatki
związane z marketingiem, bo większość
elementów będzie celowana w punkt, więc
to że i to też rezonuje troszeczkę z tym
punktem, że z drugim pię razy dlaczego
i co zmienić w komunikacji. Dokładnie i
teraz chodzi o to, że jeżeli ja sugeruję
klientowi jakąś zmianę, to najlepiej jest
jeżeli ta zmiana wpływa na maksymalnie
dużo obszarów z tych punktów, które które
które podaliśmy. To jest dla mnie taka
checklista jak możemy jeszcze tym
działaniem mieć wpływ na coś innego? i tutaj teraz pytanie czy wprowadzenie
wielu niewielkich zmian to już jest
innowacja? No w moim odczuciu tak, bo
kaizen można używać też do tworzenia
innowacji.
Natomiast są szybsze metody tak ?Metody kreatywne czy czy wspomniane wcześniej
Tris, które lepiej się sprawdzają i tu
nie chodzi o to żeby być w cudzysłowie
ortodoksyjnym i mieć takiego podejścia, że mój sposób sprzedaży to jest najlepszy i
moja prawda jest najmojsza tylko chodzi
o to żeby brać maksymalnie dużo narzędzi
i te 10 zasad jest jednym z narzędzi,
które warto
sobie zastosować w organizacji, które ma
wiele różnych wariantów, gdzie jeżeli
będziemy traktować too do tego co chcemy
zrobić duż lepsze rezultaty niż w
sytuacji, kiedy działamy tak o. Okej, dobrze Maćku
dziękuję Ci za dzisiejsze spotkanie no i
cóż pozostaje nam umówić się na kolejne
handlowe Espresso. Napijemy się kawy i porozmawiamy o kolejnych ciekawych
tematach, dzięki. A jeśli kawka, to
najlepiej w biurze Fast lama przy okazji
nagrywania podcastów zapraszamy, adres Bartolomeo Smolki 5/ lu5 piękny szyld Fast Lama nad drzwiami.
Zapraszamy wejście koło kawiarni z kwiatkami.
Weźcie swoje filiżanki pa pa.
Weźcie swoje filiżanki