Prospecting: Kluczowy Element Pozyskiwania Klientów

Czołem Maciej Koper Zawodowi Sprzedawcy to jest podcast ,,Handlowe Espresso”, gdzie

dzisiaj bez cukru porozmawiamy sobie o temacie prospectingu.

Czym jest prospecting i do
czego służy? Jako prospecting rozumiemy w

Zawodowych Sprzedawcach zbiór wszystkich działań, które mają służyć pozyskaniu

nowych klientów. Mogą to
być tak zwane zimne maile,

kontakty telefoniczne, zaczepki na
linkedinie, wizyty niespodzianki w

siedzibie potencjalnych klientów, rozmowy na targach

Skąd brać bazę klientów do
prospectingu? Tutaj odpowiedzi jest

bardzo wiele. Takimi podstawowymi

metodami do pozyskiwania bazy do prospectingu

jest research. Możemy
szukać kontaktów za pomocą jakiegoś

określonego klucza w wyszukiwarkach
takich jak Google, takich jak Yandex.

Możemy też użyć różnych zagregowanych

baz w stylu biznesradar. Możemy kupić bazy od firm, które zajmują się researchem i

wyszukiwaniem kontaktów do
potencjalnych kontrahentów na zlecenie.

Zazwyczaj zajmują się tymi firmy
infobrokerskie albo wywiadownie. Możemy

również przejrzeć
bazy wystawców targowych w rynku, do

którego chcemy dotrzeć. Jesteśmy w stanie też przeanalizować sobie na przykład

jeżeli chcemy sprzedawać lokalnie
potencjalnych klientów

za pomocą map Google albo innych
agregatów

kontaktów poprzez mapy. Kiedyś było
Targeo. Kiedyś były

też bardzo dobre bazy w Panoramie firm. Jesteśmy w stanie

też uzyskać bazę potencjalnych klientów
od partnerów biznesowych, którzy na

przykład obsługują podobny rynek jak my. Jesteśmy w stanie też zawiązać jakieś

współprace czy cooperacje z firmami,

które mogą nam takie bazy dostarczyć. Możemy również wziąć udział w imprezach targowych

i zwiedzający będą zostawiać do siebie
kontakt jeżeli będą zainteresowani naszą

ofertą. Zaznaczam, że jeśli chodzi o
tematy targowe to jest w ogóle temat

na osobne nagranie, ponieważ tych metod na

pozyskiwanie leadów poprzez targi, poprzez różnego rodzaju promocje, losowania,

formularz, formularze, vouchery jest naprawdę mnóstwo.

Ja mam troszeczkę problem
z tym pytaniem jak zbudować proces

prospectingu w organizacji, bo to jest
temat na 30

godzin pracy doradczo – analitycznej i
teraz jakbym miał wybrać te rzeczy, które

są najistotniejsze, to powiedziałbym, że

dla małej organizacji najistotniejsze jest to, żeby ci klienci, do których

dzwonimy mieli takie poczucie że nasza firma jest wiarygodna. Jeśli

pracowałem z człowiekiem, który
prowadzi działalność w formie niedużej spółki

okazuje się, że nie ma strony internetowej,

ma adres mailowy na Onecie, a jego
zapleczem jest około 200 obsłużonych

klientów biznesowych, gdzie każdy
zostawił u niego ponad 100000 zł. Zajmuje

się tematem bardzo takich
specjalistycznych maszyn w zakresie

automotiv i ma również zdjęcia z tych
realizacji, ma pełną dokumentację oraz

jest zapraszany bardzo często
na wykłady

dla branży Automotiv i to są
takie atuty, które nie są pokazywane tym

nowym klientom. Przez co
prospecting w postaci zadzwonienia do nowych

klientów albo wysłania im maila albo
wysłania im jakiś treści reklamowych

nigdy nie będzie działał tak dobrze
jakby używał tych argumentów, które

ma w cudzysłowie schowany w

piwnicy. Czyli bardzo często jest tak, że
te atuty, które dotyczą

prospectingu – one nie są używane, przez co firmy w ogóle

nie zaczynają robić prospectingu,
nie wychodzą aktywnie na rynek, ponieważ

nie mają nawet świadomości tego jakimi zasobami dysponują. Druga

sprawa, o której warto pamiętać przy
prospectingu. Jeżeli mamy już większych

klientów to jest kwestia analizy tego,
jakie działania marketingowe już w tym

momencie robimy i czy one kończą się
pozyskaniem kontaktu do potencjalnego

klienta dla działu
handlowego. Jeżeli, nie wiem, prowadzimy

jakiś serwis na przykład urządzeń
elektronicznych, elektrycznych i chcemy

dotrzeć do nowej grupy docelowej. Załóżmy chcemy serwisować

odkurzacze, to powinniśmy
przede wszystkim zadbać o to, żeby

wiedzieć, kto może być tym klientem, czyli mieć odpowiednią bazę kontaktów, które

chcemy pozyskać. Zastanowić się, jakie mamy dojścia już w tym momencie do tego

rodzaju klientów. Być może mamy ich
wspólnych znajomych na Linkedinie, być

może mamy jakąś historię realizacji z
kimś kto ich obsługuje, być może znamy

się z jakimiś przedsiębiorcami, którzy
już w tym momencie ich obsługują. Tutaj

mówimy o networkingu, czyli o takim
aktywnym pozyskiwaniu klientów poprzez

sieci kontaktów albo jeżeli chcemy wyjść aktywnie no to

musimy mieć przygotowane dobre otwarcie rozmowy handlowej, czyli co im powiemy na

start. Dobrą propozycję biznesową, tak
żebyśmy przechodząc do konkretu

wiedzieli jak potencjalny klient
skorzysta na współpracy z nami. Musimy

mieć też pierwszy
taki element procesu handlowego, czyli

jak możemy przejść dalej w całym
procesie handlowym. Jeżeli mamy proces

handlowy, który kończy się finalizacją
czy to będzie wystawienie faktury, czy to

będzie podpisanie kontraktu, czy to
będzie przerwa na nasze konto czy to

będzie przybicie sobie piątki i powiedzenie: ,,Tak chcemy razem robić, to te

wszystkie punkty pośrednie one są
szalenie istotne, ponieważ w prospectingu

bardzo ważny jest ten kolejny krok, w
którym możemy już przejść do

sprzedaży i zazwyczaj tym krokiem jest
zakwalifikowanie klienta czy on w ogóle

pasuje do naszej grupy klientów, których
chcemy obsługiwać. Czyli do do naszej

grupy docelowej. Jeżeli to jest klient,
który ma określone problemy, ma określoną

potrzebę, ma budżet

lub zasoby żeby ją zaspokoić i chce rozmawiać w tym momencie, bo

widzi też to, że ma tą potrzebę, czyli nie

tylko nam się wydaje, że
ktoś mógłby skorzystać na naszej ofercie,

ale druga strona też jest chętna do
rozmowy, to mamy bardzo często takie trzy

podstawowe kryteria kwalifikacyjne, kiedy ten obcy lead, rekord staje się

zakwalifikowanym leadem. Staje się
potencjalnym klientem,

kóry ma zdolność do tego żeby skorzystać z naszej oferty.

Jakie narzędzia możemy
wykorzystywać do prospectingu? W jaki

sposób powinniśmy pozyskiwać nowych klientów? W zależności od tego, czym się

zajmujemy, jak duża jest firma mamy różne metody pozyskiwania nowych klientów to

też zależy bardzo często od branży. Nie ma jednych

odwiedzi na to pytanie, w jaki sposób powinniśmy pozyskiwać klientów.
Takimi podstawowymi narzędziami do

pozyskania nowych klientów jest strona internetowa, formularze na różnego

rodzaju stronach, gdzie są już nasi
klienci. Jeżeli prowadzimy małą firmę

budowlaną na przykład zajmujemy się
robieniem, usuwaniem usterek elektrycznych

to takim dobrym serwisem
do pozyskiwania zleceń

będą różnego rodzaju agregaty
zapytań w tej kwestii. Czy to będzie nie

wiem, na ile te portale będą jeszcze
funkcjonowały, jak będziecie oglądać ten

film, ale Oferteo, Fachowiec – tam są
zapytania dotyczące właśnie tego rodzaju

zleceń. Mogą to być też współprace z
różnego rodzaju pośrednikami, z firmami,

które mogą nas polecać. My ich nazywamy wewnętrznie troszeczkę w

Zawodowych Sprzedawcach – hostami.

Mogą to być kontakty od naszych przyjaciół, którzy zajmują się podobną działalnością

albo takich którzy obsługują tego samego klienta, co my, ale
dużo wcześniej,

czyli jeżeli na przykład sprzedajemy leasingi, to naszą głównie leasingujemy sprzęt np. budowlany albo jakieś
koparki, ładowarki

to dobrą współpracą
będzie współpraca z kimś, kto na przykład

zajmuje się sprowadzaniem takiego
sprzętu albo kto zajmuje się produkcją

tego rodzaju sprzętu. Mogą to być
też po prostu telefony do naszych

potencjalnych klientów. Mogą to być smsy. Mogą to być maile. Mogą to

być wiadomości na Linkedinie, na
portalach społecznościowych. To może być

też aktywność na grupach na portalach

społecznościowych wśród osób, które
zajmują się określonym tematem. Mamy

klienta, który zajmuje się rozwiązaniami, które służą pszczelarzom i jest jego

zespół bardzo aktywny na różnego rodzaju grupach z racji na to, że właściciele

mają bardzo duże doświadczenie, ponieważ od 48

roku właściwie jeszcze ich dziadkowie i rodzice zajmowali się pasieką.

Mają bardzo dużo wiedzy, którą się
dzielą, przez co generują sobie

potencjalne kontakty do klientów, którzy mogą skorzystać z rozwiązań, które

proponują. Mogą to być też różnego
rodzaju ogłoszenia, z których spływają

nam zapytania. Natomiast tutaj bardziej mówimy o marketingu. Bardzo często jest

tak, że ta granica pomiędzy
marketingiem, a prospectingiem

jest płynna i w części firm istnieje
trudność z przypisaniem funkcji

prospectingu, ponieważ marketing nie
bardzo chce to robić, a sprzedaż nie

bardzo poczuwa się do tego. To jest
zaznaczam większość sytuacji, nie

wszystkie, ale bardzo często ten
prospecting jest troszeczkę

takim, takim porzuconym działaniem,
gdzie nie ma osób stricte

odpowiedzialnych za tematy
prospectingowe.

W jaki sposób otworzyć komunikację i jak zacząć rozmowę z potencjalnym klientem?

To jest temat tak naprawdę na
około 10 jeżeli nie 20 godzin nagrania

albo doradztwa natomiast to, co
robimy w pierwszej

kolejności to analiza tych wszystkich
relacji z klientem, które były zyskowne

i analiza tego, skąd oni trafili I co ich

przekonało jeden do jeden. I to
powinniśmy zawrzeć przede wszystkim w

komunikacji. Kolejnym
elementem abstrahując od tego, że

nie mówię o tych elementach w kolejności, bo ta kolejność jest różna w zależności

od sytuacji klienta. Jest kwestia wiarygodności, bo jeżeli reprezentujemy firmę taką jak

Budimex albo Coca-Cola to raczej
wszyscy kojarzą firmę, że jest to duża

firma wiarygodna płacowo, abstrahując od tego czy płaci regularnie i jak wygląda

kwestia płacenia podwykonawcom

to mamy dużo większą wiarygodność, reprezentując dużą firmę. Jeżeli jesteśmy

firmą, która jest nieznana, to musimy też zadbać o to żeby się uwiarygodnić.

Czyli albo poprzez listy referencyjne,
albo poprzez dobrze skonstruowaną stronę też z

listami referencyjnymi poprzez dużą
ilość opinii w internecie na nasz temat.

Musimy tą wiarygodność zbudować. Musimy też mieć w głowie też

to, jaki jest kolejny krok do przejścia z
klientem abyśmy byli bliżej finalizacji transakcji.

Czasami może to być spotkanie. Czasami może to być jakaś telekonferencja. Czasami może

być wysłanie jakieś propozycji na maila. Czasami może być w ogóle dowiedzenie się

o kluczowych elementach

elementach dalszego procesu sprzedaży
takich jak nie wiem potrzeba

albo dowiedzenie się o tym, kiedy
potencjalny klient być może będzie miał

potrzebę, którą jesteśmy stanie zaspokoić albo problem, który jesteśmy w stanie

rozwiązać, bo jeżeli na przykład
sprzedajemy usługi sprzątające i wiemy, że

klient korzysta z firmy, która prowadzi u
niego sprzątanie to jest tylko kwestia

czasu kiedy będzie myślał o zmianie
firmy, która będzie te usługi dostarczać

albo ma na tyle silną relację że nie odepchniemy obecnego dostawcy.

Jeżeli mamy sytuację, w której klient podejmuje zakup jednorazowy albo np. sprzedajemy studnię głębinowe

to trzebaby było pomyśleć o tym, kto jest w stanie dostarczyć nam tych klientów

hurtowo. Jak prowadziliśmy firmę studniarską

w charakterze interimowym to
skupialiśmy się nie na pozyskiwaniu

bezpośrednio klientów tylko na
pozyskiwaniu pośredników, czyli firm,

które wykonują budowę domów

i te firmy bardzo często do nas dzwoniły i mówiły:

,,Mamy kolejnego klienta. Będziemy wchodzić wtedy i wtedy. Przyjedźcie na działkę,

zróbcie odwiert zanim zaczniemy robić elewacje,

ponieważ później nie będziemy chcieli
tego doczyszczać. Dla tych osób, które nie są wtajemniczone,

robi się wcześniej niż tynkowanie elewacji. Pozyskiwanie pośredników, pozyskiwanie

partnerów biznesowych, pozyskiwanie sieci które mają nam dostarczyć potencjalnych klientów

to też jest element prospectingu i
zawsze mamy to u siebie w takiej check liście,

gdzie sprawdzamy biznes klienta, to
analizujemy sobie, którzy partnerzy z

grona na przykład znajomych klienta mogą w ten sposób również dostarczyć nam

potencjalne kontakty do dobrych klientów,

kontakty do potencjalnych
klientów. Dobre kontakty do potencjalnych klientów.

Jak zaplanować
sobie

proces prospectingu? Przede wszystkim musimy się

zastanowić nad tym, kto jest naszą grupą docelową. Jeżeli

sprzedajemy usługi

remontowe na przykład to czy naszą grupą docelową

będzie klient indywidualny, który chce zrobić remont mieszkania?

Czy będzie to klient indywidualny,
który myśli o usunięci jakiś usterek, czy

wykonaniu odświeżenia mieszkania, czy to będzie osoba, która się urządza w nowo

kupionym mieszkaniu, czy to będzie ktoś, kto buduje sobie dom, czy to jest ktoś,

kto urządza sobie dom, czy to jest ktoś, kto remontuje sobie dom czy to może będzie klient biznesowy, który na przykład

buduje 200 300 mieszkań na jednej
inwestycji, czy to

będzie i oddaje
je pod klucz, czy to będzie mały

deweloper, który buduje sobie cztery, pięć domków bliźniaków w jednym sezonie

i to jest kluczowa rzecz żebyśmy sobie określili, kto tak naprawdę

jest naszym klientem, jest naszym płatnikiem

Czy to są klienci biznesowi, czy to są klienci indywidualni. Jak to wygląda u nas na rynku?

Druga sprawa to jest

to żebyśmy sobie wewnętrznie w ramach
tej grupy docelowej też zastanowili się,

kto będzie dla nas najlepszym klientem
jeżeli już prowadzimy firmę kilka

lat, to najprostszym rozwiązaniem jest przeanalizowanie sobie faktur i przeanalizowanie

sobie marż, które poszczególni klienci zostawiają u nas.

Zazwyczaj jest tak, że analizujemy sobie
wspólnie z klientem na etapie diagnozy

listę obecnych klientów tak żeby
wyciągnąć stamtąd jakieś wzorce i

odcinamy, stosując metodę pareto 20%
najbardziej rentownych klientów i na

nich się skupiamy. Analizujemy sobie pod kątem przyszłego prospectingu

skąd oni trafili, jakie mają wspólne cechy, co ich przekonało? Czasami przeprowadzamy z nimi

również wywiady żeby jeden do jeden
powiedzieli nam, co ich przekonało, aby

użyć tych słów bezpośrednio w rozmowach z nowymi klientami, albo

z albo żeby użyć tego do marketingu.
Druga sprawa to

jest wykorzystanie jakiegoś narzędzia do agregacji tych danych, czy to będzie

zwykły notes, czy to będzie Excel, czy to będzie współdzielony dokument na jakimś

dysku online, czy to będzie
CRM ma to duże znaczenie. Dlaczego?

Dlatego, że w większości tradycyjne
metody tabelkowe jeżeli tutaj nie mówimy

o tabelach przestawnych i o kwestiach
takich

związanych z bazami danych, z których możemy łatwo przefiltrować sobie tylko te dane,

które chcemy uzyskać,
to już po trzecim czwartym kontakcie,

który wykonujemy do danego potencjalnego
klienta, możemy pogubić zadania. Jeżeli

nie mamy systemu CRM, jeżeli nie mamy systemu, który pozwala nam zagregować po

pierwsze wszystkie kontakty z klientem, czyli odnotować, że wykonaliśmy telefon albo

zapisać rozmowę telefoniczną od razu w systemie. Jeżeli nie mamy

możliwości od razu wysłania maila z
systemu tak żeby. Zaczyta nam się i na

skrzynce mailowej i w
systemie to

możemy nie powiązać komunikacji mailowej z danym klientem i potem i potem mamy

problem. Jeżeli nie mamy możliwości
załączania jakiś wewnętrznych notatek,

plików jeżeli prowadzimy firmę
inżynierską to dobrą opcją jest też, aby

system miał możliwość załączania jakiś linków

do programu, w którym na przykład
projektujemy jakieś rozwiązanie dla

danego klienta, gdzie projektujemy jakąś maszynę, projektujemy mamy załączone

linki do do pdf-ów z rysunkami technicznymi.

Także mamy całą komunikację z klientem w
jednym miejscu

oraz taką funkcjonalność, w
której system przypomina nam o kolejnym

kontakcie z klientem i gdzie będziemy
mogli wprowadzić szczegółowe notatki. Po

co są te szczegółowe notatki? Tutaj myślę, że załączymy też link

do super materiału, który nagraliśmy już jakiś czas temu, jak prowadzić notatki.

Natomiast nadmienię tylko,
że

większość firm, większość osób, z którymi pracujemy zaczynamy pracę nie ma

własnego standardu prowadzenia notatek, przez co osoby, które zarządzają działaniami

sprzedaży nie mogą pełnić
funkcji

również trenera zespołu sprzedażowego,
ponieważ nie mają wystarczającej ilości

danych. Taki minimum, co taka notatka
powinna zawierać to jest właściwie

kolejny krok, na który umówiliśmy się z klientem

I tutaj jeżeli nie ma tego kolejnego
kroku, to jest sygnał dla osoby

zarządzającej, że coś tam nie gra i że
jest jakiś problem albo z brakiem

znajomości procesu sprzedaży danego
handlowca, albo jest jakiś problem

komunikacyjny, jest problem z tym, że nie może przejść jakiś obaw kryteriów

decyzyjnych albo obiekcji klienta. Jest
problem z tym,

że na przykład to jest jakiś fraud, czyli

wprowadzony kontakt, którego nie było z klientem i to są takie

najważniejsze rzeczy, które powinniśmy mieć w głowie, analizując sobie ten

element notatki jakim jest kolejny krok.
Druga sprawa to jest to na co się już

umówiliśmy z klientem. Jeżeli nie ma
w notacje informacji, na co się już

umówiliśmy z klientem, to jest duże
prawdopodobieństwo że nie umówiliśmy się

na nic i tutaj też jest problem z
tym przejściem do kolejnego kroku w

procesie sprzedaży. Co jest jeszcze
bardzo istotne a propo tego narzędzia

do zbierania danych? Istotne jest to żeby tutaj odnosząc się troszeczkę do takiej

alegorii ze sportu żeby mierzenie
procesu i mierzenie wyniku danego

zawodnika nie było bardziej czasochłonne, energochłonne i pracochłonne niż samo wykonanie

zadania. Czyli jeżeli mamy klienta, który

na przykład nie mierzy ilości
nowych kontaktów z potencjalnymi

klientami, nie mierzy

ilości wykonanych rozmów handlowych to
może to wynikać z tego, że w organizacji

twój zespół nie widzi wagi tych liczb

albo ty nie jesteś świadom tego, jakie
cyfry powinniśmy

podnosić. Jakie cyfry powinniśmy
analizować, jakie dane powinniśmy

analizować, jakie ustawić KPI. Jeżeli

w systemie brakuje właśnie
łatwego przefiltrowania

takich danych właśnie do
ilu nowych klientów planowaliśmy się

odezwać, z iloma nowymi klientami
otwarliśmy komunikację i ile tematów na

jakim etapie procesu sprzedaży w tym
momencie trwa, no to nie jesteśmy w

stanie tym zarządzić, bo bo jeżeli nie da się tego policzyć, to nie jesteśmy w

stanie tym zarządzić. Kolejna rzecz to jest kwestia

określenia odpowiednich kanałów
komunikacji w przypadku prospectingu,

czyli czasami jest tak, że mamy bardzo dobry mail otwierający relacje, mamy bardzo

dobrą rozmowę telefoniczną otwierającą relacje, a ludzie gubią się podczas

imprezy targowej, ponieważ wszystko
dzieje się szybciej.

Nie robimy na przykład kwalifikacji
klienta tak jak robimy kwalifikację

klienta podczas rozmowy telefonicznej, tak kwalifikacji klienta, czyli

analizujemy sobie czy ta osoba, z którą
rozmawiamy

jest tą właściwą osobą, z którą
rozmawiamy tak nawiązując do

wcześniejszych kwestii takich jak
definiowanie grupy docelowej, które jest

szalenie istotne, ponieważ bardzo dużo
elementów, które można usunąć z procesu

sprzedaży żeby go zoptymalizować jest związana z tym, że obsługujemy zbyt długo

albo w niewłaściwy
sposób osoby, które nie dość że nie są,

nie powinny być w gronie naszego
zainteresowania, bo nie są w naszej

grupie docelowej, to jeszcze dodatkowo w ogóle

nie mają szans stać się klientami, bo na przykład nie

są decyzyjne w danej kwestii albo nie
odczuwają problemu w danej kwestii i to

jest dosyć duża strata żeby wykonywać
działania, które są z gruntu rzeczy

skazane na nierentowność.
Kolejna sprawa to jest kwestia

dopasowania wiadomości właśnie
do tej grupy docelowej,

którą, do której chcemy
dotrzeć. Około 6 chyba lat temu mieliśmy

takie zlecenie, gdzie mieliśmy pozyskać dla firmy, która zajmuje się odczynnikami

chemicznymi, farbami, jakimiś rozcieńczalnikami, drukarnie. Okazało się, że

standardowe metody pozyskiwania
takich

osób były dosyć drogie dla
firmy, która nas wynajęła. Co się

okazało? Poprzez
wywiad telefoniczny z osobami,

które znają bardzo dobrze organizację,
pracują na sekretariacie, dowiedzieliśmy, że tak naprawdę osoby,

które decydują o kwestii zakupu są
dostępne między godziną 6:30 a 7:30 na

zakładzie. Akurat w tej grupie
docelowej średnich drukarni, które

chcieliśmy pozyskać. Co więcej, jak zaczęliśmy dzwonić i

wybierać nowo numery wewnętrzne okazało się, że

właściwie po pierwszym wybraniu
tonowo wewnętrznego działu, z którym

chcemy rozmawiać od raz łączyliśmy się z osobami, które

odpowiadały za dobór tych odczynników,
które potencjalnie sprzedawaliśmy. Co

więcej, same udzielały nam informacji, co im się

będzie kończyć, kiedy będzie się kończyć i kiedy pasowałoby się znowu odezwać do

nich, więc jak nam wyszło, że

statystyk, ta godzina pracy
porannej dawała większe efekty niż cały dzień dzwonienia

po godzinie 8:30 rano tak jak standardowo

zgodnie ze sztuką teoretycznie powinno się robić

według niektórych osób, więc te
elementy, które,

na które trzeba zwrócić uwagę
związane z cyfrą z grupami docelowymi też trzeba weryfikować

w trakcie działania.

Czy dana metoda postępowania nam działa, czy nam nie działa? Też analizować sobie to

to w Excelu oraz dobrze
jest zalogować się do tych działań, które

są wykonywane jeden do jeden, czyli
przesłuchać rozmowy, które są robione,

samodzielnie wykonać kilka
takich rozmów,

zobaczyć jak wyglądają maile, które
które pisze. Zawsze coś takiego

robimy. Więc jeżeli
ktoś chce pozyskiwać klientów to musi

sobie dobrać odpowiednio też formę
do kanału komunikacyjnego. Zupełnie

inaczej będziemy pisać zaczepki na
Linkedinie, gdzie jest to platforma

stricte networkingowa, a nie sprzedażowa. Inaczej będziemy pisać komunikacje do

postów sprzedażowych na Facebooku.
Inaczej będziemy się komunikować z naszym

powracającym klientem, metodami

remarketingowymi, a inaczej będziemy też otwierać sobie

rozmowę bądź też inaczej będzie
wyglądał taki email do naszego

potencjalnego pośrednika albo do klienta docelowego i o tym musimy pamiętać. To, co

jest też niesamowicie

istotne
to komunikacja wartości.

Na ten temat można mówić kilka godzin.
Natomiast bardzo często, jeśli chodzi o

już takie działanie prospectingowe,
klienci zazwyczaj z tych kilkudziesięciu

tysięcy rozmów,
które słuchaliśmy, które

też prowadziliśmy albo wspieraliśmy. Wspierałem osobiście

osoby w ich prowadzeniu i potem potem też

słuchałem, to wyłania się pewien wzorzec, który oczywiście jak każdy wzorzec jest

bardzo dużym uogólnieniem, ale zazwyczaj w Polsce, w firmach średnich i małych, ale

też
dużych istnieje taki sposób weryfikacji

osoby, która do nas
dzwoni. Przede wszystkim jak odbieramy

telefon chcemy się
dowiedzieć, kto do nas dzwoni czy to jest

na chwilę obecną na tyle istotny temat
żeby się nim zająć. Już teraz ewentualnie

komu możemy
to wrzucić, zdelegować, przekazać.

I czy zyskamy na tym, że przekażemy tą informację wewnątrz firmy, więc

jeżeli planujecie działania prospectingowe dla swoich zespołów, to to są takie najważniejsze pytania, które

trzeba sobie odpowiedzieć, czyli

z kim powinniśmy
rozmawiać w danej organizacji, jak

odpowiemy na ich potrzebę żeby wiedzieć, kto do nas

dzwoni, czy w tym momencie to jest dla

nas istotna kwestia, czy możemy się tym teraz zająć.

Tak żeby można było łatwo przekazać kontakt. Tak żeby

to wejście do biznesu było proste, przyjemne i nie kosztowało dużo

wysiłku. Powinniśmy

mieć dobrze dobrane otwarcie rozmowy
handlowej. Tutaj przypomina mi się taki

taki case kolegi, jak
jeszcze miał bardzo bardzo silną ofertę

biznesową i bardzo dużo

ofert biznesowych było sprzedawane przez niezależnych doradców biznesowych, którzy prowadzili własną działalność gospodarczą, to

z rozmowy standardowej, gzie
zazwyczaj ludzie mieli alergie

na otwarcie w stylu właśnie czy
rozmawiam z osobą decyzyjną do spraw tam telefonów

i tak dalej, zmieniliśmy
to na taką właśnie formułkę, aby to było przystępne. To mniej więcej brzmiało w ten sposób, że

dzwoniliśmy do firmy, pytaliśmy ,,Dzień dobry, dzwonię w temacie faktur.

Chciałbym rzucić okiem na państwa
faktury. Mam kontakt, bo to była akurat

baza z polecenia. Mam kontakt od
Krzysztofa, który polecił mi państwa

firmę. Kto u państwa w firmie, nie wiem
może to jest księgowa odpowiada za temat

sprawdzania czy macie najlepszą możliwą
ofertę, bo ja chętnie rzuciłbym okiem w

rachunki, w faktury za telefony za
energię

żeby zobaczyć czy macie
państwo to optymalnie dobrane czy nie

mógłbym jeszcze coś znegocjować, z którymś z
operatorów. Tak żebyście państwo mieli

albo najniższą ofertę na rynku, albo
żebyście mieli też ofertę, która spełnia

wasze oczekiwania. Chętnie porozmawiam
też z osobami, które używają tych

telefonów żeby dobrać coś pod nich,
ponieważ czasami dla nich istotne jest

to żeby mieli troszkę więcej Internetu, a nie macie go w
abonamencie i przepłacacie,

bo jest to w ofercie
dodatkowej. I teraz tego tego rodzaju

otwarcie działało lepiej niż standardowe.
Tutaj nie chodzi o idealne rozwiązania,

ale właśnie chodzi o to żeby to
wejście do organizacji klienta nie było

dla niego nieprzyjemne, było
korzystne i wtedy będzie dużo łatwiej

prowadzić taki prospecting.
W sytuacji kiedy sprzedawaliśmy

artykuły budowlane w postaci szamb

betonowych, dzwoniliśmy do
wykonawców w okolicy

jako firma, która produkuje tego
tego typu rozwiązania,

proponowaliśmy
możliwość skorzystania z naszej oferty

mniej więcej w taki sposób, że dzwoniliśmy do firmy budowlanej i pytaliśmy na początku i to był proces

kwalifikacji klienta właśnie i
sprawdzenia czy oni są naszej grupie

docelowej. ile mniej więcej zbiorników
betonowych, szamb albo zbiorników na

deszczówkę takich około
10m3 pan wkopuje rocznie, bo może

miałbym ciekawą propozycję współpracy.
Produkujemy takie zbiorniki,

ale chciałbym
na początek dowiedzieć się czy mamy w ogóle temat do rozmowy żeby nie

zawracać panu głowy i i bardzo często
jeżeli ktoś rzeczywiście znajdował się w

naszej grupie docelowej wyrażał chęć
otrzymania oferty czy też spotkania

przyjechania na zakład albo też od razu
sugerował, ile takich zbiorników

będzie w najbliższym sezonie montował na
podstawie jakichś danych historycznych

albo też dostawaliśmy informację, że nie będzie w ogóle dla nas dobrym partnerem

do sprzedaży albo do zakupu tego typu
rozwiązań, tak? Bo tutaj działaliśmy na

zasadzie pozyskiwania pośredników, ale też jeżeli ktoś miał niewiele

tych realizacji, sprzedawaliśmy mu po prostu

towar w dobrej cenie i tutaj musimy
sobie właśnie uzmysłowić, że dużo rzeczy

podczas prospectingu powinno
się złożyć jednocześnie i efektywny

prospecting ma to do siebie, że on jest
płynny. Troszkę ma znamiona marketingu.

Bardzo ma znamiona sprzedażowe i jeżeli

prowadzicie swój zespół sprzedażowy albo myśli budowaniem zespołu sprzedażowego

to takie proste elementy prospectingu mogą również wykonywać

osoby, które normalnie zajmują się
administracją albo można zatrudnić kogoś

na zlecenie tak
żeby pozyskał kilkudziesięciu albo albo

kilkuset partnerów, którzy będą też dla
nas podsyłać kontakty do potencjalnych

klientów docelowych. Więc efektywny
prospecting powinien być skuteczny. Przede

wszystkim i stąd też właśnie ta analiza danych i to
podejście do tego, aby aby wszelkie kroki

w procesie prospectingu i w procesie
handlowym były dobrze zmierzone i dobrze

ponotowane, bo jeżeli wasi ludzie nie
będą tego mierzyć, nie będą tego

notować, a wy nie wypracujecie sobie
jakiegoś

standardu, to będzie bardzo ciężko
zarządzać tego rodzaju procesem. Będzie

to praktycznie niemożliwe i większość rzeczy
będzie robione tak o i będą robione one

na
czuja na podstawie tego, co ludziom się

wydaje, a taką główną pułapką też należy
nadmienić w temacie

prospectingu jest to, że zazwyczaj
czujemy, że robimy dużo więcej tych

rzeczy, które w jakiś sposób są dla nas
nieprzyjemne i pamiętamy głównie te

elementy komunikacji z klientem, które
były najmniej

przyjemne, przez co ciężko jest zarządzać
w ogóle procesem prospectingu i takiego

kontaktu z klientem w sytuacji
kiedy handlowcy napotykają na bardzo

duży opór. To nie zawsze jest konieczne
to żeby ich szkolić, aby przechodzić ten

opór. Czasami ważniejsze jest to, żeby na
przykład zmienić grupę docelową albo

zmienić komunikację albo

przemieszać bazę i przenieść tych
klientów którzy nie chcą rozmawiać z

jednym handlowcem do kogoś innego, kto
ma ma zupełnie inny metaprogram i to

daje lepsze efekty niż niż jakiekolwiek
szkolenie wtedy, więc dobrze jest sobie

ustawić na początku takie mierniki
procesu po czym będziemy wiedzieli, że on

jest okej, po czym będziemy wiedzieli, że on
gzieś utyka żeby namierzyć właśnie te

wąskie
gardła. Tam gdzie one rzeczywiście

występują.