Podcast Handlowe Espresso: rozmowy o handlu z Maciejem Koperem - droga do sukcesu w biznesie

Czołem z tej strony Bartłomiej Warewka. To

jest podcast handlowe Espresso czyli

podcast, w którym w czasie wystarczającym na wypicie jednej filiżanki Espresso

będziemy rozmawiać o handlu, ogólnie

pojętym jest tutaj ze mną Maciej Koper.

Cześć Maćku! Cześć, czołem.

Maćku, jesteś ze mną w pierwszym odcinku

tego podcastu. Będziesz ze mną w każdym kolejnym, bo to jest nasz wspólny podcast

i będziemy rozmawiać o handlu, a dlaczego akurat z tobą? Powiedz, przedstaw się może

naszym słuchaczom, powiedz, kim jesteś, jakie masz doświadczenie handlowe.

Zacznijmy od tego kim Maćku jesteś.

Zajmuję się sprzedażą już jakiś czas.

Przede wszystkim taką dziedziną

sprzedaży jak sprzedaż bezpośrednia

i układanie procesów sprzedaży, układanie systemów sprzedażowych.

Od 2015 roku zajmuje się doradztwem w zakresie analizy i układania procesów

sprzedaży. Od 2011 roku wcześniej już

zaczęliśmy

trenować sprzedawców, trenować handlowców, trenować właścicieli, właścicielów..

Właścicieli właścicieli zarządzających

firmami i głównie pracujemy z osobami,

które mają wiele przedsiębiorstw i

potrzebują szybko odpalić sprzedaż. Szybko

zanalizować sprzedaż, szybko zrobić jakiś audyt procesów albo kompetencji

sprzedażowych tak żeby wiedzieć jak tą

sprzedaż można podnieść. My wewnętrznie

mamy takie określenie jak maksowanie

sprzedaży, tak, czyli jak ją podkręcić tak

żeby cyfra była większa

niekoniecznie żeby ludzie mieli więcej

pracy z tym związanej. Kilka tygodni temu przyszedłeś do mnie z pomysłem na ten

podcast, powiedziałeś Bartek zróbmy to nagrajmy opowiedzmy trochę o handlu.

No i opowiedział mi o tym jak sobie

wyobrażasz ten podcast to podzielmy się

z naszymi słuchaczami po co jest ten

podcast I co w nim będą mogli usłyszeć w

kolejnych odcinkach. Po co jest ten

podcast? Przede wszystkim chodzi o to

żeby dać

wiedzę naszym słuchaczom, osobom, z

którymi pracujemy w formie takiej

przypominajki, a osobom, które nas jeszcze

nie znają żeby można było masowo

podzielić się troszeczkę tą wiedzą jak

układać sobie sprzedaż, ale od strony

bardziej takiej właścicielskiej i

zarządczej. Jest wiele treści dotyczących

tego jak sprzedawać, jak odpowiadać na

obiekcje klienta, jak magicznym sposobem

umawiać 9 na 10 spotkań, a nie zawsze to

jest istotne żeby te spotkania w ogóle

robić, bo można sprzedawać bez spotkań.

Można w różny sposób sobie z tym radzić, tak i to jest taki pretekst żeby się

lepiej poznać, żeby przekazać trochę

wiedzy w pigułce, czyli w takiej

skondensowanej formie jak właśnie

Espresso tak, bo jestem jestem fanem

espresso i jestem fanem prostych

rozwiązań z racji na to, że moja historia

ze sprzedażą wiąże się troszeczkę

ze sportami walki. Ja zaczynałem z

racji na to, że wyrosłem i wychowałem się w Nowej Hucie.

To jest taka większa Olimpijska

wioska w tej części Europy, tak, śmieją

się niektórzy. A dlaczego? Bo wszyscy biegamy w dresach,

więc generalnie jeśli chodzi o różnego

rodzaju suche żarty to też możecie się

ich spodziewać w tym podcaście.

Justyna, z którą współpracowałem kiedyś

na jednej z konferencji przedstawiła

mnie, że byłbym w stanie rozwiązać

znacząco problem głodu w Afryce

wystarczyłoby żebym od jednej wioski do

drugiej chodził i opowiadał żarty, suchary. Rozumiem, wszystkich głodnych byś

nakarmił. Tak, także ciężko jest pracować w

ten sposób poprzez podcast, bo nie

widzicie mnie, kiedy podnoszę rękę. To

jest taki sygnał,

że to był żart. Ale wypracujemy myślę, że jakiś jakiś jakiś system informowania

kiedy to będzie żart albo ja dojdę do

takiej wprawy, że ludzie będą po

prostu wiedzieli samoczynnie, kiedy coś żartujemy i jeśli chodzi o sprzedaż to

na samym początku zaczęło się troszeczkę

od tego

żeby być blisko tego klienta, a skończyło

się na tym może to jest jakiś element

drogi, więc więc więc nie koniec żeby

pracować nad systemami i nad sposobem

sprzedawania tak żeby te kompetencje

handlowe

one miały mniejsze znaczenie w całej

konstrukcji naszego biznesu, tak.

Zwłaszcza jeżeli mamy jedną

firmę, potem dochodzimy do jakiegoś etapu

i jest w Polsce też taki trend albo to

my trafiamy tylko na takie osoby albo te

osoby nas znajdują że rozkręcają firmę

do pewnego poziomu, nie wiem. Zazwyczaj to

jest 10 – 15 milionów i potem robią

kolejną i robią kolejną i robią kolejną

niekoniecznie skalujący jedną firmę, ale

zostawiając na takim etapie, że mają

bezpośredni  wpływ na działalność firmy. Nie potrzebują wtedy zbyt wielu

menedżerów średniego szczebla i i dalej są zaangażowani w tą pracę z klientem, bo

czują fun i radość z tego spotkania

bezpośredniego z rynkiem, tak i tak też

jest ze mną czyli rozumiem, że będziemy tutaj sprzedawać w pigułce fajne porady.

Będziemy omawiać różne CASY, dzięki

którym będzie nasz odbiorca mógł

pracować nad tą swoją sprzedażą, nad

handlem u siebie, będzie

tak  dodatkowo chciałbym żeby to

była krótka forma, tak. Żeby można było

sobie puścić ten podcast albo w drodze do klienta, bo osoby, z którymi pracujemy

bardzo dużo jeżdżą samochodem stąd też taka forma żeby nie trzeba

było patrzyć na telefon podczas jazdy

samochodem, bo to odradzamy stanowczo. Zdecydowanie. Stąd

też nie będziemy tutaj mieć

żadnych wykresów, planów tak jak to się dzieje na przykład

przy earlingu, który wdrażamy albo w

sytuacji

bezpośrednio kontaktu z

klientem czy podczas szkolenia, czy

podczas treningu.  No to jest to bardziej angażująca forma a tutaj takich luźnych,

ale troszeczkę żołnierskich słowach

chcemy mówić o tej sprzedaży i też

jeżeli spodoba się ta forma to zapraszać ciekawych partnerów, z którymi działamy

specjalistów w danej branży, którzy

zazwyczaj chowają się przed ludźmi w

czeluściach swoich biur, tak. Wyciągać ich z tych jaskiń smoka na widok światła

dziennego, ale no dobrze no, ale żeby

szkolić trzeba mieć wiedzę, trzeba mieć

doświadczenie. Jedno i drugie wydaje mi się po naszych rozmowach masz, ale może

opowiedzmy o tym naszym słuchaczom, bo

ja słyszałem, że Twoja przygoda z handlem

zaczęła się dość wcześnie i to wbrew

pozorom taki żart mówiący o tym, że

szukamy pracownika, który ma mniej więcej 20 lat i 25 lat doświadczenia to prawie,

że mogłoby się w twoim

przypadku spełnić no, bo ty pierwsze

handle, tak.  Ty swój pierwszy handel

zacząłeś uprawiać gdzieś mniej więcej w

wieku 5 – 6 lat? No w okolicy

przedszkolnej, tak. To są wszystko pomówienia.

Ale jako historie rodzinne

podobno krążą u ciebie cały czas. Tak tak Ci, co znają

mnie bliżej wiedzą troszeczkę o tym, że

tak jak większość

dzieci w przedszkolu rysowało

rysunki po to żeby je rysować i żeby móc

się nimi pochwalić, a ja zbierałem

rysunki swoje oraz kolegów, koleżanek i

sprzedawałem je po rodzinie, więc z tym

się wiąże troszeczkę

taka anegdota właśnie, bo taką

profesjonalną sprzedaż to ona pojawiła

się w okolicy 2004 roku, kiedy jeszcze

oczywiście wspólnie z ojcem, bo ja nie

mogłem założyć konta na Allegro wtedy. Wtedy Allegro było mniej

znane, a z racji na to, że

zaczynałem treningi gdzieś w okolicy

tych lat sportów walki była dosyć duża

nisza na sprzęt sportowy, który był

bardzo często importowany i to wyglądało w ten sposób, że poprzez konto na Allegro

ojca dostarczałem właśnie ten

sprzęt do i akcesoria do do sportów walki

osobom trenującym w Krakowie, tak,

bo jako jedna z niewielu osób miałem

konto na Allegro i bardzo często

wyglądało to w taki sposób,

że albo miałem dostawców fizycznych,

wystawiłem coś na Allegro i jak to już

się sprzedało, to jechałem do hurtowni,

pakowałem, kupowałem i wysyłałem.

Taki dropshipping robiłeś. Tylko jeszcze

kiedy to pojęcie było chyba nie do końca

rozpropagowanie, tak? No nie był to do

końca dropshipping, bo trzeba było wsiąść

w autobus, przejechać przez pół miasta,

pozbierać te rzeczy popako i wysłać. To

były czasy, kiedy jeszcze nie było ani

paczkomatów ani Allegro nie było na tyle

znane, że ludzie mieli problem w sytuacji,

kiedy nie dostali paczki dwa albo trzy

dni później, tak? Tutaj było tak, że osoba

najpierw zapłaciła potem, ja miałem te dwa, trzy dni na dojazd do hurtowni żeby

zapakować wszystko i wysłać dopiero po 7, czasami 10 dniach, tak. Terminy dostaw

standardowe to było 10 – 14 dni na

spokojnie, więc można było coś takiego

ogarnąć i wtedy sobie dorabiałem. Natomiast

to jest taka pierwsza przygoda.

Później był handel podręcznikami

językowymi, bo na nich była dobra

marża i

dostarczanie tuż przed dniem

wymagalności podręcznika w szkole

bezpośrednio troszeczkę

kredytując moich klientów  na lekcję, tak. Czyli to wyglądało w ten

sposób, że

wiedziałem, która klasa kiedy będzie

miała wymagalny podręcznik i kupowałem

trochę tych podręczników używanych na

Alegro i następnie dostarczałe je w dniu, kiedy one były wymagane i

właściwie była, był większy popyt niż niż podaż. Zawsze miałem wtedy. Pamiętam, że

nie miałem wtedy

podręczników z innych przedmiotów w

plecaku, tylko właściwie cały plecak

miałem wypakowany tymi podręcznikami językowymi

i dostarczałem je na lekcje. Osoba miała podręcznik na lekcje,

płatność do trzech dni i  właściwiee

wszystko schodziło. Czyli w szkole

średniej kredyt kupiecki już uskuteczniałeś, tak? Raczej to była szkoła, to było wtedy gimanazjum

Myślałem, że już podstawowa.  W podstawowej  nie.  W podstawowej. To nie było kapitału, tak?

Ale były gumy Turbo i Pokemon. różnymi rzeczami można

było handlować, tak. Dobrze, teraz

handlujesz czymś czy tylko szkolisz?

Trochę z tych naszych tak jak na

Klubie Zawodowych Sprzedawców pytamy, co

ciekawego ostatnio sprzedałeś, tak?

Ostatnio sprzedaliśmy szambo.

Mamy klienta, który zajmuje

się tematami takimi żelbetowymi i ostatnio

z ciekawszych rzeczy to były dwa szamba 10 m 3 bezpośrednio sprzedane przeze

mnie. Lubię też mieć kontakt z rynkiem i z klientem także w większości projektów,

które robimy najpierw trzeba przetrzeć ten

szlak, a racji na to,  że pracowałem bezpośrednio już z ponad 500 firm to

były naprawdę różne branże, różne firmy i usługowe,

i powiązane z różnymi wyznaniami.

Także właściwie pracowaliśmy z większością

wyznań obecnych w Polsce tak

i różne dziwne rzeczy były sprzedawane,

tak. A  najdziwniejsza? Najdziwniejsze?

Najdziwniejsza współpraca to był wtedy kiedy jednocześnie

pracowałem w zakresie języka korzyści do sprzedaży

kursów tarota i z głównym ekonomem

klasztoru franciszkanów.

I jakby w zupełnie innym

temacie, tak. Wtedy prowadziłem akurat to równolegle

coworking upadający w

Krakowie i pośredniczyliśmy w sprzedaży

powierzchni biurowych, konferencyjnych i też takich wynajmowanych właśnie

ciekawych miejsc, tak. Czy czyli jakieś katakumby, na szkolenie tak albo tego typu rzeczy, tak?

Bardzo dużo było tych tych innych rzeczy, sprzedawaliśmy też studnie głębinowe, tak?

Miałem udziały w firmie, która wierciła, zresztą dalej wierci studnie głębinowe,

tak więc te tematy budowlane, lampy

ledowe różnego rodzaju systemy

automatyki budynkowej, drewniane zabawki, windykacja, budowlanka, branża prawna,

finansowa, doradcza, ubezpieczenia. Okej, hotele, turystyka i tak możemy te 400.

Dobra, a jest coś czym się nie zajmowałeś, czego nie sprzedawałeś?

Tak, ze względu na jakieś osobiste

wartości i to żeby nie sprzedawać rzeczy, które zabijają to nie pracowaliśmy i nie

będziemy nigdy pracować

z przemysłem tytoniowym

i też raz mieliśmy klienta w biurze,

który zajmował się pozycjonowaniem filmów dla dorosłych,

ale wypowiedzieliśmy mu umowę po tym,

jak dowiedzieliśmy się czym się

zajmuje. No generalnie to było też dosyć

uciążliwe, bo dla męskiej części

użytkowników biura coworkingowego, ponieważ no

rozpraszały ich dosyć materiały, które

obrabiał klient, więc tutaj nie

działamy, tak. A poza tym to chyba

nie ma takich branż. Jesteś człowiekiem pracującym,

żadnej pracy się nie boisz, tak? No

sprzedawaliśmy zarówno usługi sprzątające,

jak i sprzedawaliśmy też

tematy związane z wykonywaniem

nieruchomości. Koledzy zajmowali się

wtedy tematami związanymi z

wykonywaniem elektryki.

elektryki. Mnóstwo. Myślę, że będziemy mieć okazję żeby poruszać mnóstwo ciekawych

casów, bo i od strony

użytkownika i od strony właściciela i od

strony menedżera i od strony też

wykonawcy kilka takich projektów było

było robionych, tak, bo to, co teraz

robię to jest

wejście w pełne zanurzenie,

aby ułożyć proces sprzedaży

na przykład jako interim manager i też

konsultujemy bardzo dużo tematów od

strony procesu i od strony tego, jak

komunikować się z klientem, tak? Jakbyśmy za bardzo płynęli to podnoś rękę albo

wyłączaj mi mikrofon. Jasne, oprócz takich doświadczeń stricte handlowych masz też

zbudowane doświadczenie w szkoleniu

ludzi. Mówisz, że pracowałeś z pięćsetką firm. No

to twoja praca polegała nie tylko na takiej fizycznej pracy generowaniu leadów,

obdzwanianiu klientów, ale też na pracy

szkoleniowej. Uczyłaś ludzi w jaki sposób

mają prowadzić handel, tak. To się

wzięło troszeczkę jeszcze z czasów

takich licealnych, gdzie

prowadziłem zajęcia jujitsu z

dzieciakami, tak, bo później miałem iść na AWF tak żeby być panem od fikołków. Taka

taka, taki  był mój plan

pierwotny. Potem troszeczkę pokrzyżowało

to założenie firmy i ten aspekt taki

związany z tymi doświadczeniami

pedagogiki i aspekt związany z tym

uczeniem osób dorosłych

zawsze był bardzo istotny,

ponieważ to wpływało też na mój osobisty

wynik, tak. Nic nie działało tak dobrze na

wzrost płynności w kompetencji

rozmawiania i przekonywania

przekonywania klientów w tych projektach, w których brałem udział jako osoba, która

robiła bezpośrednio outsourcing

sprzedaży, bo w ogóle historia Zawodowych

Sprzedawców zaczęła się od tego, że

mieliśmy powierzchnie biurowe, które były

do wynajęcia, a z racji na to, że ja

zajmowałem się trochę sprzedażą to

zaczęliśmy robić szkolenia sprzedażowe, a

jak już się nauczyliśmy

jak handlować, bo robiliśmy

szkolenia sprzedażowe

tak tak  humorystycznie klienci mówili, no to teraz to teraz pokażcie na przykład jak

to robić. Jak pan jest taki mądry, Panie

Maciej, to może pan weźmie i wejdzie i

zrobi cyfrę. No i okazywało się że udało

się wchodzić i robić cyfrę podobną jak

handlowcy, a później już nie opłacało się klientom

zatrudniać pana Macieja i  zawsze wchodził wtedy w grę jakiś manager.

Wtedy nie wiedziałem, że taka

funkcja nazywa

się. Jest obecna na rynku pod postacią na przykład Interim Management, tak? To było

jeszcze zanim się szkoliliśmy i edukowaliśmy  z tego zakresu, tak?

Natomiast, zawsze było tak i tak teraz jest, że w

naszej organizacji jest obecny psycholog jeden albo dwóch, który ma doświadczenie też w

uczeniu ludzi. Osoba dba o proces weryfikacji

agend, spotkań, szkoleń, tak żeby ludzi

nauczyć kompetencji, a nie tylko

przedstawić wiedzę, którą można sobie

ściągnąć z YouTube, tak, więc to osobiste

doświadczenie i i przeżywanie tego cyklu kolba jest szalenie istotne przy uczeniu

osób dorosłych. Oczywiście jest mnóstwo metod uczenia, ale to o tym można

nagrać osobne 3 i pół godziny.

Popełniliśmy przez przypadek

program studiów podyplomowych

też i wypuściliśmy

z kolegą dwa roczniki też na Krakowskim AGH studiów podyplomowych Sales and

negotiation Management i i można o tym mówić naprawdę 230 godzin dokładnie tak,

bo tyle mamy materiału

żeby. To tyle czasu nie mamy. Ja już nawet

teraz widzę że rozmawiamy tak długo, że naszych słuchaczy poprosimy o drugie

Espresso żeby sobie zaparzyli i drugie

Espresso wypili razem z nami, bo ja mam

jeszcze garść pytań, które chciałem ci

zadać, bo z tego jak słucham o czym

mówisz to zastanawiam się, kiedy

powinienem do Ciebie przyjść? Kiedy ty mi

możesz pomóc, czyli generalnie to jest

tak, że jak nie idzie mi handel w firmie

to mogę do ciebie przyjść i ty mi

pomożesz? No jak nie idzie to już jest

trochę za późno, bo to zazwyczaj brakuje już pieniędzy,

ale dobrze jest zastanowić się w ogóle, bo też chodzi o

to żeby dać jakieś, jakieś rozwiązanie

takie, które słuchacze będą w stanie

sobie takie które będziecie w stanie

drodzy słuchacze sobie. Takie, które będziecie w stanie, drodzy słuchacze sobie

zaaplikować u siebie w firmie

i jeżeli sprzedaż nie idzie to jest co

najmniej 45 takich podstawowych markerów, które badamy.

Nie będziemy sobie o wszystkich

mówić dzisiaj, tak, ale

generalnie. Jeżeli sprzedaż nie idzie to

albo jest problem z cyfrą albo jest

problem z ludźmi, albo jest problem z

kulturą organizacyjną. Zawsze jest problem z

cyfrą. To znaczy że nie mamy pomierzonej ilości danych towarów bądź usług i nie

mamy nie monitorujemy tej sprzedaży na poziomie, na poziomie cyfr, tak? Na

poziomie  liczb, gdzie bardzo często jak jest jest taka sytuacja, gdzie ktoś mówi, że chcę zwiększać sprzedaż.

Jak ty byś chciał zwiększyć sprzedaż no to okej w porządku

to jaka jest w tym momencie jaki jest

obecny stan. I ktoś ci odpowiada nie wiem.

Tak idzie albo no mamy to wszystko w

CRM, ja mówię no to odpalmy.

I okazuje się, że w ciągu 3 h nie są w stanie

znaleźć informacji, ile, czego, komu i jak sprzedają i teraz od tego bym zaczął.

I od tego też też zazwyczaj zaczynam, czyli od takiego rozwinięcia tego szumnie

nazywanego strategią

handlową slajdu, gdzie wiemy, ile, co, komu,

w jakim czasie i jakimi sposobami

sprzedajemy, czyli takie badanie stanu

obecnego.  A ile byśmy chcieli? To się

wydaje takie oczywiste, że przedsiębiorca

powinien w zasadzie intuicyjnie obudzony w środku nocy powiedzieć, co, i Ile i komu

sprzedaje tak i te dane są zwyczaj obecne w jakiś księgowych programach i to jest

okej. Natomiast już nie ma tego

podzielonego na danego klienta, tak?

Miałem miałem taką sytuację właśnie, że mówię okej to kto od was kupuje? Czy

macie listę tych firm, dobrze? No mamy

listę tych firm, a tych, co nie kupili, a

złożyli zapytanie no to mamy i uzbierało nam się tam nie pamiętam czy 600 czy 800

firm. Ja mówię a kiedy do nich ostatni

raz dzwoniliście?

Żeby im na przykład zaproponować coś

jeszcze albo zapytać? Dawno się nie

słyszeliśmy i co u was, bo może byście

coś kupili i takie pytanie od strony

właściciela,  to uważasz, że powinniśmy do nich

zadzwonić? Dawajcie listę, ja to zrobię za was, więc najważniejsza rzecz to jest po

prostu wiedzieć jaki jest stan obecny i ile on się różni od oczekiwanego. Jeżeli wiesz, ile on się różni, no to

wiesz jakich mniej więcej metod

możesz użyć

żeby utrzymać dany nie wiem poziom

sprzedaży. Albo żeby rozwinąć, albo żeby

rozwinąć tak? Bo czasami to jest problem z kompetencjami, czasami to jest problem

z tym, że ta oferta jest kierowana w

nieodpowiedni sposób do nieodpowiednich

ludzi, a czasami jest tak, że po

prostu za mało działań jest robionych

żeby o tego klienta zadbać, tak? Nikt się mu nie przypomina, nie wysyła kartek na

święta. To jak powinien wyglądać taki

modelowy proces współpracy z tobą?

przychodzę i dobrze No mówiłeś, że, gdy sprzedaż nie idzie, to może być za późno.

No to załóżmy, że sprzedaż mi idzie ale

mam takie poczucie że mógłbym sprzedawać

moich usług, towarów więcej. Chciałbym to robić. Chciałbym się rozwinąć. Przychodzę do Ciebie  i co robimy?

I ustalamy sobie plan gry tak, czyli najpierw robimy

analizę, audyt jak to wygląda żebyś ty

wiedział, żebyś miał te markery

poustawiane u siebie w twojej firmie, a

druga sprawa to jest temat.

Jakieś dwa przykładowe markery? Na

przykład ile

kontaktów z nowymi klientami jest,

zadziewa się, nie wiem, w jakimś

interwale czasu, tak. Czyli na przykład

ile nowych leadów pozyskuje w tydzień. Na przykład nie? Albo w miesiąc. Nowe leady.

Czym są nowe leady? To są kontakty do prawie twoich klientów, tak?

Pierwsza sprawa to jest  czy w

ogóle masz lejek sprzedaży, czy masz tych

klientów w jakiś sposób uporządkowanych.  Lejek sprzedaży jest, czyli ile

masz na przykład. Bardzo bardzo ogólny przykład.

Ile osób pisze do ciebie albo dzwoni do

ciebie do firmy z jakimś zapytaniem,  tak

ile z tych osób możesz zakwalifikować

jako potencjalnie twojego dobrego

klienta, tak? Czyli leadów, tak? W każdej firmie dobrze

jest ustalić swoją definicję leada.

Spotkałem się z czymś takim, że w różnych

firmach nawet jest to pomieszane

kolejnością. Nazywają potencjalnych

klientów prospecting. Mieszają te definicje, tak, więc dobrze by było mieć te wszystkie etapy

rozwoju twojego klienta ujęte w cyfrze, w liczbach, czyli

trafia do nas 50 zapytań. Z 50 zapytań

robimy 10 ofert. Z 10 ofert

mamy dwie sprzedaże, tak? W ujęciu ilościowym, ale też w ujęciu

obrotu, tak? Czyli trafił do nas

ostatnio klient, który złożył zapytanie

na to i na to w takiej i takiej ilości?

Wartość zapytania wynosi tyle i tyle tak?

Większość systemów CRM niezależnie od tego czy ktoś używa nie wiem pedrive

hubspot czy Excela czy zapisuje sobie to na tablicy w biurze, bo takie systemy też

się spotyka. I całe szczęście, że one są

bo często jest tak, że nikt nie wie i nie

jest w stanie szybko odpowiedzieć na

pytanie, ile na przykład nowych tematów

wpadło w zeszłym tygodniu, tak, więc

pierwsza sprawa to jest przeanalizowanie

tego jak jest i ułożenie sobie tego w

taki wizualny proces, tak? Czy wyklejamy

sobie karteczki w biurze, kto, co, po kolei robi i gdzie mamy punkty styku z

klientem i zrobimy to własnym sumptem czy kogoś sobie wynajmiemy do zrobienia

tego na dwie albo trzy godziny. Zazwyczaj to są więcej niż dwie albo trzy godziny.

Natomiast zrobienie takiej sesji i

ustalenie tego na papierze powoduje taką

sytuację, w której wiemy, co się powinno zadziać i na jakim etapie tematy utykają.

Ile zajmuje czas na przykład kiedy klient myśli o tym żeby, nie wiem, urządzić sobie nowe biuro

efektu związanego z tym, że kupuje sobie projekt mebli  biurze, tak?

Ile to średnio u nas trwa? To też daje nam kontekst do tego czydo danego klienta powinniśmy niewiem zadzwonić.

Przypomnieć się w jakieś

innej formie albo zapuścić jakiś jakiś

dodatkowy marketing. Przypomnieć mu się formie reklamy, w formie telefonu,

w formie maila. Jest mnóstwo rzeczy,

które można było zbadać. Dobrze jest też mieć u siebie w organizacji

takie wzorcowe próbki komunikacji z klientem Jeśli na przykład

nagrywamy sobie rozmowy to po co one są nagrywane, tak?

Czy nagrywamy je po to żeby

sprawdzać ludzi, czy robią dobrze, czy one

stanowią przedsiębiorstwa na przykład

zbieramy sobie najlepsze i najsłabsze

rozmowy handlowe żeby szkolić innych na tej podstawie, tak? Czy mamy jakieś

wytyczne do prowadzenia tych rozmów, tak? Czyli najlepsze przejścia od pierwszego

etapu rozmowy do oferty, tak? Odpowiedzi na typowe obawy

albo wątpliwości klienta czy to gdzieś

jest spisane, czy to krąży

w formie jakiejś wiedzy plemiennej

przekazywanej przy kawie starszym,

młodszym od starszych, tak? Czy

są jakieś spotkania na których pracuje

się, w ten sposób. Dlatego bardzo często jest tak, że kiedy

na przykład mówi proszę zrobić szkolenie, nie? Żeby ludzie lepiej domykali tematy, tak?

I to domykanie tematów jest

efektem właściwie dobrze przeprowadzonego

procesu wcześniej i dobrze przemyślanej

struktury tego procesu, czyli takie 4 rzeczy najważniejsze to: jak wygląda ta baza klientów u ciebie?

Bartku, czyli gdzie są te tematy, które

wpadają. Druga rzecz, jak o nich jest

rozmawiane w zespole, czy są wytyczne, jak z tym

pracować? I dodatkowo jak wygląda cały ten proces i

jak on jest prowadzony, usprawniany, ulepszany tak. Czy to jest gdzieś

spisane, najlepiej w formie takiej

wizualnej. Jakieś, może to być mapa z

karteczkami, można użyć do tego jakiegoś

oprogramowania, typu Miro można jakiegoś innego oprogramowania użyć do do

tego żeby pokazać, co, kto robi i na którym etapie jest w tym procesie obecny klient,

tak. Gdzie mamy te punkty styku z nim to i jest absolutna podstawa do tego żeby móc

coś pracować nad zwiększaniem sprzedaży.

Ale rozumiem, że jeśli jestem całkiem

zielony i prowadzę firmę, która może

nawet odnosi jakieś sukcesy, może nawet

coś sprzedaje i jakoś się rozwija ale

okazuje się że to to wszystko szło siłą

jakieś mojej intuicji, jakiegoś takiego

nie wiem może wrodzonego talentu, ale

chciałbym to zebrać usystematyzować i

przyjdę z takim czymś do ciebie, znaczy

przyjdę z niczym. Powiem, że słuchaj no

mam firmę, ale sprzedaż w ogóle leży. Nie

trzymałem tego w kupie. Wiedza jest

rozproszona w głowach pracowników, a w

zasadzie to ten dział sprzedaży to ktoś

tam robi, ale ja i tak muszę go cały czas

pilnować. Generalnie z takim podejściem

mogę przyjść do ciebie, a ty mi powiesz

okej to ułożymy, usystematyzujemy  to i zrobimy to tak jak powinno być? Tak, to wtedy przyjedziemy i w ciągu tygodnia jesteśmy w stanie

W tygodnia, tak? Ci zmapować

to od jakiego poziomu zaczynasz, tak żebyś

wiedział na czym stoisz i co jest do zrobienia. Zdziwiłem się, bo myślałem, że za chwilę

powies, że w ciągu tygodnia jesteśmy c

to w stanie ustawić w firmie, ale… Nie, nie to takie

to takie najbardziej, najbardziej takie

wymagające zlecenia no to

było rozkręcenie sprzedaży

od 20 000, bo to był startup dla jednego z przedsiębiorców,

który ma już którąś firmę, którą tam

rozkręcaliśmy. No to w ciągu, w

ciągu dwa razy po trzy miesiące to są dwa kwartały sześciu miesięcy byliśmy w

stanie z właścicielem i dwoma osobami od sprzedaży zrobić z 20 tys

250 tys obrotu kwartalnego powtarzalnego na

tematach powtarzalnych, tak? To  akurat branża produkcyjna i to to był jakby

rekord jeśli chodzi o takie startowanie

od absolutnego zera jeszcze gdzie nie

było strony internetowej u klienta.

Natomiast najważniejsze jest to żebyś

miał i to możesz zebrać jakkolwiek sobie i to zawsze obniża koszt wynajęcia czy

to konsultanta, czy trenera, czy

kogokolwiek, kto zajrzy w tematy.

Najlepiej jest sobie to zebrać

jakkolwiek i spróbować samemu dając

sobie określoną ilość czasu na to, tak?

Czyli znajduje

znajduje sobie 3 godziny

dwa razy w tygodniu, co tydzień z zespołem żeby wypisać wszystkich

klientów, którzy do nas wpadają

jakkolwiek wam będzie wygodniej, żeby

było cokolwiek,  tak? Bo zupełnie inaczej jest wymyślić sobie jak ma wyglądać

biurowiec, a inaczej jest znaleźć kogoś,

do tego żeby wyremontował elektrykę u nas

w budynku, tak? Więc to są

zupełnie inne koszty, zupełnie pieniądze

i dobrze jest zacząć samemu i to polecam każdemu klientowi i oni potem po  siedmiu, dwunastu

latach dzwonią i mówią: już

mamy .12 lat, tak? I mamy pieniądze

teraz, bo wiemy, ile to kosztuje

samodzielnie No to teraz wyszło nam, że

jednak będzie taniej to to zrobić i

szkoda tego czasu, tak? Bo

tak i to to nie jest żart, bo bo

często jest tak, że te tematy, które były

zaczęte 5, 10 lat no w branży

konsultingowej

jednak ten klient długo dojrzewa, tak?

Zanim zanim dojrzeje do zmiany i tego,

że ktoś to może zrobić za niego no to

zazwyczaj jest jeden, drugi, trzeci kryzys

psychiczny, pandemia, wojna. Z czego żyjesz przez pierwsze 10 lat, kiedy dojrzewasz

swoich klientów Z tych, z którymi

rozmawialiśmy wcześniej odpowiednio.  Ale jak zaczynasz, to z czego?  No to musisz zacząć już w przedszkolu.

Dobra,  Maćku bo rozmawialiśmy o tym, co, kiedy, co się

dzieje kiedy idzie temat. Bardzo dużo

tematów zebraliśmy. Myślę, że to jest

świetna baza do tego żeby kolejne

spotkania przy mikrofonie upłynęły na

rozwijaniu tamtych tematów. Na pewno

chciałbym się dowiedzieć, co robić, gdy

jednak nie idzie handel. Kiedy mówi, że to jest taka sytuacja beznadziejna, że, bo

pewnie już nie ma kasy, ale mam jakąś

taką intuicję, że to może nie jest do

końca beznadziejna. To może w dwóch

słowach na zachętę czy to jest

beznadziejne i trzeba to położyć biznes

jak nie idzie i startować z nowym? Czy

ratujemy jakoś? No są jak, są narzędzia do tego żeby zrobić zmartwychwstanie,

dużo prądu i bardzo dużo stresu to kosztuje. Myślałem, że

bicz, krzyż i grot. Nie, nie, nie. To już już jest za tobą zakładając że nie idzie jakiś

czas. Kwestia jest taka żeby się

przyjrzeć klientom, którzy płacą tej

propozycji wartości, którą masz i

temu komu i jak proponujesz to,  co

proponujesz, nie? Czyli albo kryształ

opatrzności albo szklana kula, albo

trzeba spojrzeć w faktury tych osób, które Ci płaciły. To był ten żart.

Maciek podniósł rękę przed chwilą

tak i to był ten żart, kiedy powinniśmy się

zaśmiać. Dobrze, rozumiem, że to są

wszystkie rzeczy, bo inaczej.

To jest kolejna rzecz do

naszego małego stosu do poruszenia.  Możemy podsumować to jakoś, nie. Tak właśnie

dążyć, nie. To jest kolej naszego małego stosu do poruszenia w kolejnych

odcinkach. Krótko podsumowując to, o czym dzisiaj

mówiliśmy. Mówiliśmy o tobie i o tym, że

doświadczenie zdobywane od samego

przedszkola może zaprocentować tym, że

potem nie umierasz z głodu, kiedy czekasz aż klient 10-letni ci dojrzeje i

będziesz mógł razem z nim pracować i

razem z nim wyrabiać zyski, którymi on

się potem.  Znaczy ja mówię, że u nas to tak tak długo trwa do do robienia dużych tematów,

bo tutaj to zaufanie

i jest jest konieczne Natomiast jeżeli

coś nie idzie w firmie od strony

sprzedaży to dobrze jest albo znaleźć

kogoś kto

przyłoży ucho i powie nam co być

może nie idzie, tak, a na własną rękę

trzeba się przyjrzeć cyfrom, tak.

Czyli jeżeli wpada do nas za mało

tematów to jak tych tematów robić więcej? Najprostszym sposobem żeby robić ich

więcej jest wykonanie większej ilości

działań, które skutkują określonym

efektem, tak, czyli jeżeli do tej pory

trafiały mi się,

nie wiem, tematy związane

ze sprzedażą betonowych ścian oporowych, tak i przejrzę sobie faktury i 90 % firm

zajmowało się, nie wiem, robieniem architektury krajobrazu

to dobrze jest wyjść do tych klientów,

którzy są podobni do naszych klientów.

Być może telefonem albo jakąś formą

reklamy, wiedząc, kto już kupuje tak

jeżeli myślimy o tym co im zaproponować to najprościej jest zapytać tych

klientów, którzy już kupili, co głównie przekonało ich do

współpracy i jak do nas trafili, tak

żebyśmy wiedzieli czy jesteśmy w

stanie zintensyfikować ilość tych

potencjalnych klientów, którzy będą do

nas trafiać. To jest pierwsza. Czyli rozpoznajemy dotychczasowych klientów

sprawdzamy, co brali, dlaczego brali i

szukamy podobnych. Tak, co brali, dlaczego

brali. To jest bardzo dobre określenie.

Łatwo się zapamiętuje.

A druga rzecz to jest jak

wyglądał sposób rozmawiania,

komunikowania się z tym klientem, tak.

Może być tak, że jeśli chodzi o kwestie

wycen, większość tematów przegrywamy, ale nie sprawdzamy, dlaczego przegrywamy te

tematy, dlaczego klienci się nie

decydują się na zakup. Tylko podchodzimy do

tego, a nie kupił –  Okej,  dobra to w

porządku to to kolejne. Czyli nie

odpuszczamy, tak? Jeśli ktoś nie kupił to próbujemy dowiedzieć się, dlaczego nie

kupił. Tak, wtedy dobrze jest podnieść swoje kompetencje żeby zrobić to sposób

właściwy tak żeby klient nie czuł presji

i desperacji z naszej strony tylko chęć

zaopiekowania się tym klientem i na samym końcu trzeba

przemyśleć też inne metody pozyskiwania tych klientów, których chcemy obsługiwać,

bo może też być taka sytuacja,

że jest gdzieś klient albo pośrednik,

czyli osoba, która może mieć już,

obsługiwać tych klientów, do których my

chcemy dotrzeć i o nas nie wie. Okej i on mógłby załatwić za nas część tej trudnej

roboty pozyskiwania klientów i zająć się tym żeby w jego i w naszym interesie

sprzedać nasze usługi jak najlepiej i on

jest zadowolony i my jesteśmy zadowoleni.

Tak, dobrze jest wiedzieć, w którym worku jest problem tak i takie podstawowe trzy

worki to jest : mamy za mało potencjalnych klientów, oni do nas nie trafiają,

drugi objaw właściwie problemu, bo to w

większości są objawy, które czujemy my, a problem jest leży

gdzieś indziej zupełnie, to jest to, że

domykam za mało transakcji, tak, czyli nie

wiem i zazwyczaj właściciel zarządzający myśli sobie dobra, no to ja muszę ludzi

nauczyć domykać transakcje. Bartku, idź i naucz ludzi domykać transakcje, tak i Bartek idzie i mówi :

musicie domykać więcej transakcji. Oni mówią: Tak, wiemy, że musimy. Jak to zrobić?

Ty im mówisz jak oni mają to robić i  nic się nie dzieje, więc tutaj chodzi o to żeby żeby

ten proces przeprowadzić z głową. I trzeci? Trzeci worek to jest kwestia

słabo ułożonych elementów działań,

czyli procesu po sobie, tak. Kolejność niewłaściwa, tak?

Może być niewłaściwa kolejność. Może być brak jakiegoś elementu.

To nie zawsze jest tak, że jest jakaś kolejność może że jest jakaś kolejność tylko jest

typowa. Jak sprzedawaliśmy na przykład studnie głębinowe to pierwsze pytanie,

jakie kwalifikowało klienta to było, ile pan chce mieć metrów i dlaczego?

Jak klient pytał panie, jaka

cena to odpowiadaliśmy milion złotych.

I teraz możemy schodzić, nie.  No bo dla nas najważniejsze jest żeby pan miał dobrą,

zdrową wodę. Chcemy zapewnić wodę, robimy na rurach studziennych niebieskich,

atestowanych, na dole odcinamy wody

powierzchniowe na warstwie

przepuszczalnej z nieprzepuszczalną

betonowym korkiem albo kompaktonitem i

wtedy już klient, dostając taką pigułę

informacyjną był mniej

dyskutujący. Wiedział, że się znamy na

wykonaniu. Czyli to był taki krawat, który

ubieraliśmy tak. Klient z krawatem jest mniej awanturujący się i odcinaliśmy

tylko tych klientów, którzy byli,

pytali tylko o cenę, a nie zależało im na

jakości wykonania, bo to było niezgodne z naszymi wartościami żeby zapewnić dobrą

i zdrową wodę. Mieliśmy taką sytuację ale to osobny case. Można by było dograć

sobie o temacie studni, gdzie gość chciał wywiercić studnię na działce, gdzie my go

nazywaliśmy pseudonimowo szambiarzem, bo tam wszyscy

wylewali do swoich sąsiadów w nocy

szambo tak i nie sposób było odwiercić tak

studni żeby można było żeby ta woda nie była toksyczna Tak, więc nie podjęliśmy

się tego tego zadania i tu chodzi też o

to jak ten proces jest osadzony w

kulturze organizacyjnej firmy i tutaj

zazwyczaj

pracujemy jeżeli klient wynajmuje firmę

konsultingowo to to mamy do dyspozycji

Hrowca albo jest ktoś w ramach firmy dba o ludzi, o atmosferę i w takim duecie

jesteśmy w stanie coś być może

podpowiedzieć, bo bo sami się tym nie

zajmujemy, tak? Dobrze i myślę, że to jest najwyższy czas na to żeby w tym

podcaście postawić kropkę, zostawić sobie całą resztę tematów do rozwinięcia w

kolejnych odcinkach. Zerkam na zegarek i myślę, że nasi słuchaczy już nie

pamiętają w ogóle o tak. O Espresso,

które wypili albo handlowe Long Cofee.

Dzięki za tę dużą dawkę wiedzy no

i do usłyszenia w kolejnym odcinku.

Czołem

y