Jak powinna wyglądać skuteczna strategia handlowa?

*W czym pomaga nam opracowanie strategii handlowej? Czym jest strategia handlowa? Co nam daje? Jakie mamy, jak to wygląda w naszej firmie? Przede wszystkim to, co interesuje naszych potencjalnych klientów, to odpowiedź na pytanie, jak wygląda proces pracy nad strategią, tak? Czy to jest tak, że przychodzi ktoś z książką do uzupełnienia, czy to jest tak, że wypracowują warsztatowo? Bardzo często jest tak, że wypracowujemy warsztatowo. Najpierw rozmawiamy o strategii z klientem, a potem okazuje się, że potrzebuje doradztwa związanego z tym, żeby doprecyzować główne cele handlowe i ustalić jakiś plan wykonalności tych celów handlowych. Pierwsza podstawowa sprawa to jest odpowiedzenie sobie na pytanie, jak dokładną, jak obszerną chcemy mieć strategię handlową. Teraz jest kilka dróg, ale większość strategii handlowych odpowiada na szereg takich pytań jak: ile, komu, czego, jakimi metodami, jakimi kanałami, jakimi zasobami, w jakim czasie chcemy sprzedać. Czyli, mówiąc kolokwialnie, ile, czego będziemy sprzedawać, trzeba rozplanować sobie w czasie. Zakładając, że jeżeli mamy tylko i wyłącznie rower i drukarkę do wydrukowania ulotek, no to możemy mieć problem ze zrobieniem 200, 300 spotkań z klientami z całej Polski. Oczywiście troszeczkę tutaj żartobliwie odnoszę się do tego tematu, ale trzeba też wiedzieć, że problem, z którym bardzo często się spotykamy, to niemożliwość odpowiedzenia przez klienta na pytanie, jaki mamy budżet przeznaczyć na działanie, ponieważ otwarcie nowego kanału sprzedaży może kosztować 5000 zł, 50000 zł albo 150000 zł. Jeżeli mamy wszystko poukładane w firmie i wdrażamy nowy produkt i potrzebujemy mieć strategię sprzedaży tylko i wyłącznie zebraną w formie książkowej papierowej, tak żeby marketing wiedział, co będziemy sprzedawać w tym roku, jakimi sposobami, żeby się wpiął w to, żeby sprzedaż wiedziała, jak ma ułożyć sobie cele operacyjne, a zarząd żeby też wiedział, czy idziemy w dobrym kierunku, czy te działania, które podejmują osoby operacyjne są rzeczywiście adekwatne do tego, o co walczymy. Teraz odpowiedziałem już troszeczkę na pytanie, ile kosztuje stworzenie takiej strategii handlowej. Jeżeli mówimy o sensownym badaniu rynku, sensownym oparciu strategii o jakieś istotne dane rynkowe, o analizę trendów rynkowych, o analizę konkurentów, analizę cenników konkurentów i dodatkowo sprawdzenie wykonalności takiej strategii, to tutaj trzeba się liczyć z kosztem około 20 albo nawet 30 tys. zł. Natomiast to, co polecam wszystkim klientom, z którymi pracujemy, to robienie i doprecyzowanie sobie strategii handlowej w trakcie działań. Tak żeby też nie było ze strategią handlową takiej samej sytuacji jak z dokumentacją, którą firmy robią, nie wiem, pod ISO albo pod jakieś programy dotacyjne, gdzie biznes plan sobie, a rynek sobie, a nasze działania sobie. Tak jak czasami działa też księgowość w części polskich firm, gdzie mamy księgowość dla prezesa, dla Urzędu Skarbowego i dla banku. I to są trzy różne rodzaje zestawień, trzy różne rodzaje dokumentów, więc strategia handlowa może być robiona przy okazji i doprecyzowywana np. podczas dwu- trzygodzinnych sesji zarówno z zarządem, jak i z ludźmi operacyjnymi przez pół roku, rok i wtedy ona nie kosztuje więcej niż 20000 zł. Natomiast jeżeli ktoś potrzebuje otworzyć firmę, zbadać rynki, zbadać rynki, rynek polski, rynki zagraniczne, no to otwarcie w ogóle takich rynków to jest koszt kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy złoty. Ile trwa proces układania takiej strategii handlowej? To też zależy. Zależy od tego, czy zamykamy się z ludźmi i zarządem na trzy, cztery dni oraz zlecamy wywiadowni zakup odpowiedniej ilości danych, które potrzebujemy do tego, żeby wiedzieć, jak duży mamy rynek, ilu mamy konkurentów, jakie oni mają obroty, ile oni sprzedają i po jakiej cenie sprzedają. Czy chodzi o to, aby określić sobie w gronie właścicieli albo właścicieli dyrektorów zarządzających, że chcemy sprzedać na przykład 50 betonowych szamb, albo chcemy sprzedać 10000 kursów programowania, albo że chcemy sprzedać 50 książek, 18 szkoleń po cenie x, ilości klientów y. I to wszystko zależy też od tego, na ile istotny jest dla nas sam dokument, a na ile przełożenie tego na działania, bo jeżeli nie ma osoby, która odpowiada za przełożenie strategii na działania, to zazwyczaj są to dyrektorzy handlowi, ale bardzo często wspomagamy też naszych klientów w pilnowaniu przełożenia strategii, którą wspólnie opracujemy. Wszystkie działania operacyjne wcześniej robimy też studium wykonalności takiej strategii handlowej i teraz najistotniejszą rzeczą właśnie jest, tak jak wspomniałem, przełożenie tych planów i celów na realne działania handlowe, oszacowanie ilości tych działań handlowych i później zabudżetowanie wszelkich praw związanych z wykonaniem strategii handlowej i wykonaniem celów handlowych. Tak żeby osiągnąć założone wcześniej rezultaty dodatkowo, ważąc ryzyko rynkowe, tak. Tak jak ostatnio mieliśmy do czynienia na przykład, nie wiem, z pandemią. Z tym, że może być z dnia na dzień wprowadzony zakaz jakiś działalności gospodarczej. To są rzeczy nieprzewidywalne, ale to, że na przykład rynek, który rósł 20, 30% rok do roku tak jak na ecomerce skurczy się po dwóch latach prosperity. To już było do przewidzenia we wszystkich trendach. Tylko nie wiadomo było, o ile on się skurczy, więc tutaj bardzo istotną rzeczą w przypadku układania, ale bardziej wdrażania strategii handlowej jest szybkie reagowanie na zmiany rynkowe oraz określenie grup i konkretnych ryzyk, które mogą się przyczynić do tego, że plany sobie, a rzeczywistość sobie. Po co strategia sprzedaży w małej mikro firmie? Jeśli mówimy o w ogóle nie dużej działalności gospodarczej, to bardzo często takim, w moim odczuciu troszeczkę błędem, jest w ogóle brak strategii handlowej, tak. W tej najprostszej formie, czyli ile, czego, komu, w jakim czasie chcemy sprzedać i co to powoduje? Jeżeli handlowcy nie wiedzą na, którym rodzaju asortymentu się skupiać, jeżeli produkcja nie wie, jakiej wielkości sprzedaży może się spodziewać w danych kwartałach roku, to tak naprawdę nie ma jednego takiego wspólnego mianownika, który pozwala nam skoordynować wszelkie działania. Dlatego nawet jeżeli ktoś prowadzi mikro firmę bądź małą firmę, to polecam i to jest wersja całkowicie najtańsza, którą też robimy na naszych warsztatach, aby wypisać sobie ile, czego, komu, jakimi metodami, jakimi kanałami, w jakim czasie chcemy sprzedać, bo od tego zawsze wychodzimy. Jeżeli firma tego nie ma, no to mamy duży problem z tym, żeby wszyscy wiedzieli, która bramka jest nasza. Jak długo będziemy grać, ilu mamy piłkarzy. Poprzez tą analogię do futbolu. Jeśli chodzi o takie główne elementy, to dodatkowo bardzo istotną rzeczą poza tymi, które wymieniłem, jest załącznik w postaci zabudżetowania pewnych działań, ale też studium wykonalności, który określa ilość czasu, które nasi pracownicy będą poświęcać na określony typ zadań marketingowych bądź też handlowych i określenie, czy mamy wystarczające moce przerobowe, aby wykonać dany plan. Co trzeba wiedzieć, żeby zacząć w ogóle pracę nad strategią sprzedaży? Takie najważniejsze rzeczy, które już wymieniłem teraz zbiorczo to przede wszystkim rozeznanie rynku, analiza w jakim trendzie jest rynek, w którym sprzedajemy albo chcemy sprzedawać oraz oparcie o twarde dane i korelacja zasobów, które mamy z celami, które są do osiągnięcia w czasie, bo może się okazać, że sprzedamy określoną ilość towaru, ale to nie jest coś, na czym najlepiej zarabiamy albo na czym możemy bardzo szybko zwiększyć moce przerobowe i obserwuję bardzo często taką sytuację w działach handlowych, że handel już obwieszcza zwycięstwo, a szefostwo się głowi, jak tutaj można by było przekonać ich, żeby sprzedawali zupełnie inny asortyment, ponieważ możemy to przyrównać czasami do takich sytuacji, gdzie operacja się udała, a pacjent zmarł, czyli wszystkie wskaźniki zostają spełnione, ale nie możemy nazwać tego, co wykonaliśmy sukcesem. Bardzo częstym błędem jest właśnie nierobienie studium wykonalności pod względem czasu pracy naszych pracowników albo też osób zewnętrznych i niezabezpieczenie odpowiednich środków na ewentualne zewnętrzne firmy, które mogą wykonać część planu i nie myślenie o tym, w jaki sposób można by było przeskalować sprzedaż, jak poradzić sobie, o czym też bardzo często się zapomina, a z czym mamy przy większości zleceń problem z klęską urodzaju. Czyli nagle okazuje się, że mamy 200, 300, 500 leadów i mamy 4, 5 osób, które nie są w stanie nawet skontaktować się z tymi osobami, które zostawiają do siebie kontakt. Także to są w mojej opinii takie istotne rzeczy związane właśnie ze strategią handlową i z tym, w jaki sposób działamy, więc jeśli temat cię interesuje, chcesz się dowiedzieć więcej, zapraszam na wirtualną kawkę. Robimy bezpłatną wirtualną kawkę przed rozpoczęciem projektu. To nie jest tak, że trzeba zrobić najpierw przelew na 5, 10, 15, 50, 150 tys. żeby się czegokolwiek dowiedzieć. Spotkajmy się na kawce, sprawdźmy, czy jesteśmy w stanie zarobić wspólnie jakieś sensowne pieniądze. Maciej Koper Zawodowi Sprzedawcy. Czołem!