Jak układać w swojej firmie kontakty i leady handlowe w lejek sprzedaży?

Czołem, Maciej Koper z tej strony to jest podcast Handlowe Espresso. Dzisiaj triaż

handlowy, czyli jak układać w swojej
firmie leady sprzedażowe w lejku

sprzedażowym? Zapraszam do oglądania odcinka. Jeśli chodzi o temat leadów

sprzedażowych najpierw trzeba by się
skupić na tym żeby sobie zdefiniować

czym tak naprawdę jest lead, bo jest
wiele definicji. Niektórzy mylą pojęcia

leady sprzedażowe, prospecty sprzedażowe. To są

anglojęzyczne sformułowania. Przede
wszystkim chodzi o to, aby w każdej

firmie zdefiniować sobie to
indywidualnie. Czyli jeżeli mamy lejek

sprzedażowy jako wizualizację troszeczkę typów rodzajów klienta i

stadium, w którym
funkcjonują, na którym oni etapie

procesu sprzedażowego funkcjonują, możemy sobie określić, że lead to jest kontakt do

naszego być może przyszłego dobrego
klienta. Jeżeli mówimy o

hierarchii i o strukturze tego lejka
sprzedażowego, to on ma kilka poziomów

tak? To jest bardzo duże uogólnienie, ale w większości

przypadków lejek sprzedażowy ma podstawowe cztery
albo pięć etapów. Pierwszym z tych

etapów są rekordy, czyli po prostu kontakty do do naszych

potencjalnych klientów, kontakty do osób, które potencjalnie mogą od nas coś kupić.

Jeżeli sprzedajemy maszyny do
pszczelarstwa to to będą to pszczelarze

tak albo związki pszczelarskie. Jeżeli
sprzedajemy betonowe szamba to będą to

użytkownicy domów jednorodzinnych albo wykonawcy robót budowlanych. Jeżeli oni

kupują tych szamb więcej, czyli
mówimy tutaj o liście potencjalnych

klientów, zazwyczaj prowadzonej w Excelu, dostarczanej przez wyspecjalizowane

firmy, które zajmują się
wyszukiwaniem kontaktów na zlecenie albo

też sami sobie tworzymy taką bazę, taką listę z różnego rodzaju źródeł. Tutaj

polecam zapoznanie się z naszym
dotyczącym prospectingu. Link zrobimy w

opisie. Jeśli chodzi o kolejny etap
naszego lejka sprzedaży to zazwyczaj w

firmach spotyka się właśnie określenie
lead, czyli jest to kontakt do być

może naszego
klienta i nam się wydaje, że on raczej

będzie zainteresowany. Jest to też

klient, który jest
podobny, potencjalny klient, który

jest podobny do tych klientów, których
zazwyczaj obsługujemy. Czyli jeżeli

wykonujemy prace, nie wiem, związane z usuwaniem usterek wodno kanalizacyjnych

i na przykład nasza firma współpracuje z spółdzielniami mieszkaniowymi to to będą

spółdzielnie mieszkaniowe, które wiemy, że szukają takich usług, bo na przykład nie

mają własnej ekipy tylko korzystają z
ekip zewnętrznych. Nie wiemy jeszcze jakie

mają budżet i czy spotkamy się razem z
kwestią kosztów, z kwestią wyceny. Nie

wiemy czy będą od nas kupować, ale jest dużo przesłanek, które ku temu świadczy

tak. W myśl takiej definicji, którą mamy
dosyć uniwersalną i ona zawsze jest

dopasowywana do każdego klienta
indywidualnie, jest to, że

tutaj lead od prospectu różni

się kwalifikacją, tak.

Czyli dla nas prospect to jest
zakwalifikowany lead, czyli taki,

który ma określoną potrzebę. Wiemy, że że ma określoną potrzebę albo jakiś problem

który my jesteśmy w stanie wykonać, ale ma też budżet oraz zdolność do podjęcia

decyzji żeby z nami współpracować tak. To przypomina mi się taka

historia, w której centrum decyzyjne

było rozłożone zarówno na
właściciela gospodarstwa rolnego jak i

na jego żonę. Bo jak sprzedaliśmy z
jedną z firm, to było ponad 15 lat temu

maszyny rolnicze, to centrum decyzyjne

wyglądało na takiej zasadzie, że siedział sobie rolnik, obok coś tam robiła jego żona,

gdzieś tam był jakiś syn, który brał
troszeczkę udział w rozmowie albo nie i

i jak nie zaprosiliśmy wszystkich do
stołu, to okazywało się, że była

niewielka szansa na sprzedaż, ponieważ te wszystkie wątpliwości żony, syna i

wszystkich osób, które podejmowały
kolektywnie tą decyzję o zakupie na

przykład nowego sprzętu, później te
wszystkie wątpliwości kumulowały się właśnie

rolnika i on nie wiedział jak odpowiedzieć na zarzuty, ponieważ to nie on

sprzedawał ten sprzęt, tylko potrzebował
naszego wsparcia żeby rozwiać te

wszystkie wątpliwości. Pominięcie
istotnych decydentów w ramach centrum

decyzyjnego, czyli takiego zazwyczaj
kolektywnego aparatu, który podejmuje

wspólnie decyzje może być dużym błędem. W sytuacji, kiedy

rozmawiamy ze średnią firmą albo nawet z małą firmą i na przykład decyzja związana z nie

wiem zakupem jakiegoś systemu CRM wiąże
się z tym, że to wpłynie zarówno na

proces pracy marketingu sprzedaży, jak i osób zarządzających, no to pominięcie,

którejś z grup decydentów jest bardzo niekorzystny i

teraz przechodząc płynnie do tej

kwalifikacji leadów, jak już zaznajomieni z tą podstawową definicją

czym jest lead i czym to się różni od
zakwalifikowanego leada

i prospekta,

obserwuję taki brak w bardzo
dużej ilości firm i też polecam pracować nad tym

żeby sobie również kategoryzować
tych klientów w jakiś sposób. My ukuliśmy takie pojęcie jak triaż handlowy. To jest troszeczkę

tak sytuacja, w której analogicznie jak na szpitalnym

oddziale ratunkowym

przypisujemy pewne cechy
potencjalnym klientom tak żeby wiedzieć,

kim zająć się najpierw, a kim zająć się
później. Podczas studiów na AWF jak

przygotowywali nas do pracy
trenerów,

to mieliśmy również zajęcia związane
właśnie z resuscytacją

krążeniowo-oddechową, udzielaniem
pierwszej pomocy i to jest troszeczkę

taka pierwsza pomoc sprzedaży. Żeby żeby sobie zakwalifikować tych klientów i

wiedzieć, którymi zająć się na
teraz, którymi zająć się w najbliższym

czasie, bo oni już są na etapie
podejmowania decyzji, a których odłożyć

sobie troszeczkę na półeczkę, tak, czyli mamy tych

klientów, którzy są na teraz

i tam mamy skupienie w naszych
działaniach musimy odpowiedzieć na ofertę dzisiaj.

Musimy oddzwonić dzisiaj. Oni mają w tym momencie budżet, chcą
kupić. Do końca rozeznania rynku brakuje

im dwa, trzy dni albo mają przetarg, który już jest rozpisany i i są na

etapie zbierania ofert do końca tygodnia, a to jest klient, który jest

bardzo podobny do tych, których normalnie obsługujemy, więc

warto powalczyć troszeczkę o ten kontrakt. Mamy tych klientów, którzy czekają

spokojnie na swoją kolej.
Gdzie mamy ustalone, że będą

podejmować decyzję w najbliższym czasie, ale być może nie w tym momencie tak.

Jeżeli tutaj mamy
jakieś jakiś przykład podać

to zarówno

mogę podać przykład związany ze
studniami głębinowymi jak i prefabrykatami

żelbetowymi. Jeżeli ktoś buduje sobie dom i chce wykonać

studnię to zazwyczaj robi
to zanim jeszcze zajmie się

wykańczaniem domu. Natomiast to
czy ktoś chce wykonać studnie w tym sezonie czy w przyszłym

jest kluczowe żeby ocenić, na ile ten temat jest dla

danej osoby pilny. I potem sobie
zawężamy ten czas Jeżeli ktoś chce wykonać

studnię w tym sezonie i na przykład
bierze sobie urlop na

wykonanie prac wykończeniowych, na
przypilnowanie ekipy i tak dalej to też

powinniśmy się wstrzelić w to okienko
sprzedażowe, bo jest bardzo duża szansa, że jeżeli

konkurujemy z jakąś inną ekipą, to nie
wejdziemy na dane zlecenie. Jeżeli nie

dopasujemy się do tego okienka, w którym klient chce wykonywać daną pracę. Jeżeli

mówimy o o o tym właśnie porównaniu do tego triażu medycznego, ja polecam

zakwalifikowanie sobie tych klientów za pomocą

właśnie funkcji czasu i kwestii
troszeczkę takiej subiektywnej a

troszeczkę w
każdej organizacji ocenianej

indywidualnie – pilności potrzeby.
Czyli, na ile ten temat jest pilny, kiedy

kiedy dzwonił do nas klient który chciał
kupić studnię – to pytaliśmy, na ile ten

temat jest pilny. Kiedy pan potrzebuje tą wodę. Potrzebuje tą wodę w przyszłym

miesiącu. Okej no to jak pan potrzebuje
przyszłym miesiącu, to my już musimy

zbierać ekipę w przyszłym tygodniu być u pana żeby mógł
pan sobie później załatwić od razu

hydraulika i przyłącz do domu, tak? Aha, okej, tak, bo jeszcze trzeba zrobić ten

przyłącz. Ten hydraulik nie przyjdzie mi
z dnia na dzień jeżeli jest dobry. Muszę

się zorganizować, Ile czasu mi to zajmie tak. I wtedy klient dostając taką

informację mógł
sobie cały ten proces poukładać w czasie.

Z tego była jeszcze jedna korzyść,
ponieważ on już tak napraw akceptował, to,

że będziemy wykonywać daną
robotę i planował sobie nie czy chce

wziąć tylko jak sobie te
wszystkie działania poukładać ze swojej

strony żeby one były okej I żeby one
były po kolei i teraz jeżeli mamy sobie

poukładać tych klientów w lejku
sprzedażowym, to ten element

właśnie czasu w którym klient będzie
podejmował decyzje oraz ten element

pilności jest szalenie istotny w
kontekście analizy lejka

sprzedażowego i aby realnie zarządzić
całym tym procesem i i też lejkiem

sprzedaży od strony właściciela
zarządzającego albo osoby, która zarządza

procesem sprzedaży powinniśmy sobie
odpowiedzieć na jedno bardzo ważne

pytanie: co lubię w życiu robić. Albo inne ważne pytanie: jak zarządzić sobie tym

lejkiem sprzedaży i procesem tego triażu handlowego w swojej organizacji. I teraz

najważniejszą rzeczą jest to, aby dobrze sobie zorganizować bazę

danych. O czym tutaj mówimy mówimy? Mówimy tutaj o

informacjach dotyczących naszych
klientów. Jeżeli korzystamy z systemu CRM

to kluczowe jest wprowadzenie standardu

notatek, standardu tych informacji, które my oczekujemy od naszego zespołu, aby móc

pomóc im domykać deale albo, aby móc wynająć konsultanta, który pomoże im w domykaniu

deali i zrobi nową
jakość domykania transakcji w naszej

organizacji. Jakie są takie kluczowe
rzeczy, które zwyczaj robimy i które muszą

się zawrzeć w notatce. Będziemy to
rozwijać też prawdopodobnie w kolejnym

filmie. Napiszcie czy taki temat, by was
interesował od strony właśnie osób

zarządzających czy czy osób, które
sprzedają, aby to rozwinąć. Natomiast to,

co jest istotne z punktu widzenia
właśnie takiego

podejścia, że tak powiem kolokwialnie
z lotu ptaka. Żeby organizować tą sprzedaż

czy to jesteśmy jednoosobową armią,
czy zarządzamy dużym zespołem to przede

wszystkim najważniejsza sprawa, jaki jest kolejny krok w relacji z klientem. I

tutaj to jest też troszeczkę taki
papierek lakmusowy, który sprawdzamy,

robiąc diagnozy w organizacjach klientów, na którym ja

mam, na którego punkcie ja mam osobiście bzika, czyli czy my wiemy, czy czy nasi

ludzie wiedzą w ogóle jaki jest kolejny
krok w tej relacji, bo jeżeli nie wiedzą

jak przejść dalej albo my musimy im pomóc, albo

musimy wspólnie wypracować jakieś
podejście, jak ten etap szybko

przechodzić, jak go skrócić albo musimy wynająć kogoś bądź też wymienić osobę,

która nie jest w stanie przechodzić
płynnie tych kroków w relacji z klientem,

które są istotne, aby potem zakończyły
się te rozmowy czy te wymiany maili, czy

jakakolwiek inna
komunikacja wystawioną fakturą i zapłatą, więc

bardzo istotne jest to żeby wszyscy
wiedzieli w organizacji, jaki jest

kolejny krok, ponieważ z punktu widzenia też kontroli procesu i w ogóle

zarządzenia tym procesem, jeżeli tego nie wiemy to to to nie wiemy, gdzie nam utyka

ten proces sprzedaży i gdzie są
największe straty. To, co powinna zawierać

również notatka to przede wszystkim
informacje i to może być zbierane

systemowo albo, że tak powiem troszeczkę na piechotę. W ogóle kiedy rozmawialiśmy?

Żeby właśnie zadbać o tą funkcję czasu, o której mówiłem wcześniej. To, o czym

rozmawialiśmy i jak też klient reagował
na dany temat oraz tutaj niespodzianka,

na ile temat jest pilny dla danego
klienta, tak, czyli czy jest jakiś termin,

do którego my musimy się dopasować tak. Czy robimy

jakieś sprzedaże materiałów,
które są używane do renowacji czołgów – temat

z ostatniego tygodnia dla Ministerstwa
Obrony Narodowej tak żeby te czołgi

pojechały na Ukrainę w określonym czasie, albo żeby one miały określoną

zdolność bojową. To nie są przelewki i
czasami są takie terminy w organizacjach

klientów, których nawet nie jesteśmy
świadomi. Nie jesteśmy w stanie się do

tego odnieść i w sytuacji, kiedy my
myślimy, jak napisać maila, ktoś już

sprzedaje do danego klienta i potem jest i potem dowiadujemy się o tym po fakcie,

bo nie zapytaliśmy, bo nieuszczegółowiliśmy. Bardzo istotną rzeczą jest też to i na to zawsze zwracam uwagę,

co zostało ustalone z klientem. Czyli, na czym stanął ten kontakt z klientem, jakie

inne rzeczy ewentualnie udało się
wyłapać. Przykład takiej innej ciekawej

rzeczy, którą udało się wyłapać jak
pracowaliśmy

Jezus Maria to będzie z ponad 10 lat
z jednym z salonów samochodowych w Krakowie i

robiliśmy dzwonienie do klientów, żeby

im w trakcie, kiedy kończy się poprzedni leasing, zaproponować nowe auto. Okazało

się, że część z tych osób miało problem z tym,

aby zbyć auto i trafiliśmy perełkę, gdzie
człowiek, który kupił od nas samochód przejechał nim

15, 20 tysięcy kilometrów, skończył mu się leasing. Niestety smutna sytuacja

doznał jakiegoś urazu kręgosłupa, przez co jeździł – nie chcę wymieniać nazwy samochodu,

bo to będzie jednoznaczne. W Krakowie były wtedy trzy tego rodzaju salony

dealerskie – dwa przepraszam.
Branżyści mogą się domyślić o kogo chodzi.

Jeździł klient do kościoła samochodem, który był

garażowany i odkupiliśmy go
za jakiś ułamek ceny. Jak dowiedział się

o tym kierownik serwisu, to wyjął
pieniądze z sejfu i od razu pojechał,

pojechał odkupić to auto od od klienta.
Rozwiązaliśmy tym samym problem ze

zbyciem pojazdu i odkupiliśmy samochód za

około 50 czy 60 % ceny ceny rynkowej
i to wyszło nam przy

okazji, bo zanotowaliśmy sobie informację o tym, co dokładnie mówił klient i nasz

klient który zlecił nam taką od
obdzwonkę zobaczył w notatkach przebieg,

rocznik, że auto jest garażowane, tak. Nie było tego wytycznych a propos tego, jakie

mieliśmy dane dostarczać. To było przy okazji, to było dodatkowo. Zdarzyło nam

się w sytuacji, kiedy kontaktowaliśmy się z klientami, którzy działają w branży

budowlanej mieć informację, że ktoś nie ma dzieci, które mogłyby przejąć biznes

po tacie i wyprzedaje sprzęt, z którego
korzystał xlab.

Jak robiliśmy z moimi przyjaciółmi i
inwestorami

firmę budowlaną, która zajmowała się
wierceniem studni głębinowych

to kupiliśmy sprzęt od człowieka, który
sprzedał nam dodatkowo numer telefonu, na

który dzwonili jego klienci przez
ostatnie 20 lat. Przez 20 lat dzwonili do

niego klienci i nie negocjowaliśmy ceny. Chcieliśmy tylko

mieć również tą domenę, na której
ma ma pocztę, stronę internetową oraz

oraz numer telefonu, który klienci
sobie robili też też też zdjęcie, bo on

był napisany farbą na drzwiach

drzwiach sprzętu, który wierci, więc
duża liczba osób miała ten numer

telefonu tak i i to były takie elementy,
które które pojawiły się właśnie w

notatkach, gdzie jak inwestor to zobaczył i ten sprzęt

był kilkadziesiąt tysięcy droższy, ale
dodatkowo kupowaliśmy know – how, który

zaoszczędził kilka lat w ogóle
rozkręcania całego systemu, więc to są

takie rzeczy dodatkowe, które zazwyczaj handlowiec czuje, że warto by było

wiedzieć, ale nie ma odpowiedniej
samodyscypliny ani świadomości jak to

może wpłynąć
na na proces sprzedaży. Mieliśmy też taką

taką sytuację, gdzie dzwoniliśmy, a

propos substratów branży
energetycznej.

Przy okazji wykonywania działań
handlowych zbudowaliśmy również bazę

kontaktów do zorganizowania kolejnej
firmy właściciela zarządzającego

gdzie wykonując badanie rynku, które my zrobiliśmy przy okazji, zadając dodatkowe

dwa pytania, wykonując każdy telefon
kosztowałyby go kilkadziesiąt tysięcy zł.

Żeby tylko i wyłącznie zrobić te
działania osobno,

więc jeżeli to jest mała albo średnia firma, w której

zarządzamy, którą organizujemy albo mamy wiele firm, które są w jakiś sposób

powiązane ze sobą tematycznie, to te
informacje, które dodatkowo możemy

czerpać z działu handlowego są złote. Tak więc ta jakość

notatek powinna być odpowiednio też
skalibrowana pod osobę, która zarządza

firmą, bo to są informacje, które może później używać marketing. Informacje, które może

później używać dział badań i rozwoju. To są informacje, które może

później dział zajmujący się
pozyskiwaniem na przykład finansowania

albo albo dotacji unijnych użyć tak, więc trzeba na początku w ogóle zastanowić

się i na etapie diagnozy zawsze
zastanawiamy się z właścicielami

zarządzającymi, z właścicielami i z
osobami, które zarządzają w firmie

lejkiem sprzedaży, ale też nie tylko,
jakie są ich interesy, o które można by

było zadbać, wykorzystując to niesamowite

aktywo, jakim jest bezpośredni kontakt z klientem

i naprawdę wielokrotnie w sytuacji kiedy nie wiem firma wprowadzała

nowych 20 30 produktów rocznie do obrotu gospodarczego. Te dane, które czerpaliśmy

od klientów, którzy już kupują a propos
ich sugestii dotyczących nie wiem

wzornictwa albo funkcjonalności danego produktu albo danej usługi były szalenie

istotne również dla
działów niezwiązanych ze sprzedażą, dla

działów badawczo-rozwojowego, dla działu marketingu. Spięcie tej komunikacji i

wymiana tych danych była bardzo zyskowna dla naszych klientów